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基于生命周期的IT商用产品大客户销售项目管理研究_MBA毕业论文(65页).rar

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更新时间:2018/5/17(发布于辽宁)

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文本描述
山东大学硕士学位论文中文摘要大客户虽然数量不多但能给企业带来高额的利润,对企业发展有重要的战略意义,因此大客户的销售备受企业重视。IT商用产品是相对于消费品而言的,主要指用于满足客户业务需求的IT产品,通常指IT的硬件产品。进入21世纪,IT技术发展突飞猛进,其商用产品的大客户销售给企业带来不菲的利润,销售模式开始受到人们关注。因此从事这方面研究具有很高的理论价值和实际意义。项目管理就是将知识、技能、工具及技术应用于项目,以满足项目的要求。项目管理是一项非常有用的管理方式,其丰富的内涵为IT商用产品大客户销售提供了很多的资源。国内工T商用产品大客户销售研究开始借鉴项目管理理论,虽然经过一段时间的发展,但还是存在很多的问题。其中,最核心的问题就是:企业缺乏有效完善的项目销售管理制度和规范的、流程。其表现为:缺乏有效项目信息的而导致销售项目启动盲目;有了项目信息不知道如何过滤找到有用的信息形成项目策划;项目团队的销售目标不明确、不统一;项目团队组织架构混乱,分工也不明确;项目推进中缺乏有效地工具和控制;项目收尾后没有及时进行项目总结形成宝贵的经验等等。针对这些问题,本文基于项目管理的思维,将IT商用产品大客户销售按照项目管理中生命周期理论将其划分为:策划与启动阶段、规划与组织阶段、推进与控制阶段和收尾预评估四个阶段,针对四个不同的阶段的问题分别进行了分析与总结:策划与启动阶段中,重点对项目信息收集、项目信息分析与策划和项目立项审批管理活动进行了详细论述;规划与组织阶段中,重点对团队组建和项目规划制订进行了阐述;在推进与控制阶段,非常详细论述了沟通管理、项目推进与控制、招投标管理等活动对项目成败的重要影响并提出了解决问题的办法,并注明需要注意的事项;在项目收尾和评估阶段,重点介绍了合同签署以及项目的总结等内容。指出项目的总结不但是整个项目结束后的经验汇总,更需要作为案例库成为业的重要的资源,为企业的后续发展提供有力的支持。IT商用产品大客户销售项目管理中不但需要理论和实践的支持,还需要相关可用的管理工具,本文提供了一些项目管理工具可以更好的推进项目的进程。本文最后采用作者曾在lT商用产品的公司一CHP公司的亲身经历的案例来对所提出的观点进行实证。关键词:项目管理生命周期IT商用产品大客户销售