内容提要
在营销网络中，代理商作为连接厂商与终端消费者的桥梁与纽带，扮演着
十分重要的角色。本文以吉林省振扬科技有限公司实际拓展长城显示器吉林省
市场为研究对象，在理论研究基础上，密切联系实际，从代理商的角度来阐述
总代理营销网络的建设与管理控制。
笔者首先对长城显示器现有的吉林省营销网络和市场竞争状况进行了分
析，指出了现有渠道存在的问题及竞争对手的状况，然后，对振扬公司营销网
络进行了设计，确立了渠道目标，分析了渠道模式，确定了渠道结构，并制定
了渠道成员选择和评价的标准，根据标准，确定并评价渠道成员，最后是对渠
道成员进行管理，在这部分中，笔者阐述了共好理念及其在渠道管理中的应用，
为建立稳定、高效的渠道提供了新的思路，为了更好地实施渠道深耕，完善终
端管理，笔者从卖场管理中的诸多细节入手，并从几个方面阐述如何进行渠道
管理、渠道激励和渠道服务，具有较强的实践意义。通过对上述问题的研究，
笔者将振扬公司的渠道策略概括为“一个中心、二种导向、三个支持、四个统
一、五项重点”，总结出了一套IT行业代理商渠道建设、渠道管理、渠道控制
的方法，具有可操作性。
本文的目的在于能够使吉林省振扬科技有限公司建立并管理稳定高效的渠
道，实现企业赢利；同时也能够给广大IT行业代理商在营销渠道的建设与管理
控制过程中提供一些借鉴：在理论方面充实关于IT行业代理商营销渠道的建设
与管理控制问题的研究。
关键词：渠道目标,渠道结构,渠道管理,渠道激励,渠道服务,共好