MBA硕士毕业论文《J市网通大客户行业化营销模式研究》(69页).rar 摘要 通信行业几经重组，形成了几大行业巨头，随着产品的同质化和新增市场的 萎缩，市场竞争越来越激烈。如何抢占市场份额并保持较高的利润率，是各大运 营商思考的焦点。由于大客户通信消费高、社会影响力大，成为各运营商争夺市 场资源的重中之重。J市网通意识到大客户的重要性，于2003年成立了大客户中 心，对党政军、事业单位和大中型企业客户进行营销和服务。随着竞争的日益激 烈，旧有的管理模式和营销理念已无法适应当前的竞争态势，必须调整企业战略， 加强精细化管理，创新营销理念，以求在通信市场中立于不败之地。 本文在市场营销理论和行业营销研究的基础上，对J市网通公司大客户通信 市场的现状进行分析，以1215家大客户作为研究样本，自网通综合客服系统、计 费系统、决策系统等IT支撑系统提取了相关客户的通信业务数据，通过对经营数 据的分析验证了大客户通信业务需求具有行业差异性；对大客户市场按行业进行 了细分和分析；参考　　Wi11iamJ.StevenS0n的产品设计和服务设计步骤，提出了 行业化营销模式设计，制定了详细的营销步骤，并通过实例进行了应用研究。 本文通过对大客户行业化营销模式的设计和应用研究，丰富和完善了J市通 网的市场营销策略，构建了一套适用于通信运营企业的大客户市场营销模式，具 有较强的应用价值。 关键词:大客户通信行业化营销