高 净 值 客 群 营 销
——邀约技巧
01目标客户画像及邀约成功关键
1. 目标客户画像及筛选技巧 2. 如何做好陪谈的铺垫与准备
3. 什么是成功邀约的关键点 4. 提高营销成功机率的客户关系分析
CONTENTS
目 录02多场景目标客户邀约的沟通技巧
1. 面对面邀约的沟通技巧 2. 电话+微信邀约的沟通技巧01目标客户画像及邀约成功关键
? 目标客户画像及筛选技巧
? 如何做好陪谈的铺垫与准备
? 什么是成功邀约的关键点
? 提高营销成功机率的客户关系分析项目客户“四类四层”方法论
客户分类 企业主 富太太 职业投资客 大额资金客户
关键需求客户画像 针对不同类型客户在家族信托与保险金信托的需求，
其在我行AUM、家庭结构、财务、人际关系上需要有的关键特征
根据促成难度与促成周期，客户关系分成A+、A、B、C四类
客户关系分析
四类客户、四类核心需求的 分类沟通方法
电话邀约沟通与各阶段面谈沟通方法
角色分工 贵宾理财经理、行长、保险公司财务风险规划师在各阶段面谈中的角色与功能。
4目标客户画像
企业主 富太太 职业投资客 大额资金特征客户
? 有过大额取现记录
? 担心自己或子女婚姻风险 ? 喜欢做私募 ? 大额资金长期不动
? 听说过账户冻结的风险，
有危机意识
? 对减免税负、规避债权有? 有小孩教养、出国留学需求
? 担心财富传承给下一代能否? 喜欢炒房
? 习惯炒股? 账户资金频繁交易 守住风险
需求
? 资产类型繁多，家族关系
? 担心子女挥霍资产的
相对复杂
? 想逐步开始安排资产传承
? 想做特定对象传承? 担心目前各类投资工具风险
? 具有财富自由/优质养老需求 ? 理财经理能直接邀约到客
户本人