客户经营闭环概述
企业家——室经理研修培训

目 录/Contents
1 Part
客户经营闭环的目标
客户经营闭环的定位
客户经营闭环的效能
队伍越来越小，收入无法保证 我对自己都产生了怀疑 是我不会管理吗？是我不懂管理吗？ 是我不适合管理吗？
困惑 Confusion
1个人没法管，10个人管不了 属员不听话 队伍人少了当宝儿哄着就没要求， 队伍人多了就顾此失彼顾不周全，队伍难带人难管
我们的基本法是市场上最好的基本法 可我拿不到更高的利益 我的感受是保险不好做、队伍不好带 基本法收入那么高，我只能拿到基本的几项
思考
如何解决问题？
问题的症结在哪？
活学活用
客户经营闭环的定位
训战式早会
周单元经营
“一检一训一约访”
“两定两会两平台”
“训战式早会”提技能；“周单元经营”的支持和管控
输入人才库
输入客户池
输出转介绍
输出转介绍
训练核心
过程管控
客户是个人和团队的生命线，客户经营闭环是客户资源的生产线。
客户经营闭环的目标：事半功倍，绩效翻倍
绩效=（技能 + 意愿）* 机会
职业认知 从业理念
专业化销售流程的推进
客户开拓 客户跟进
招募留存 闭环
NBS销售 闭环
客户经营 闭环
客户经营闭环的目标
客户经营闭环的效能1客户经营闭环达成的效能之一：贯穿销售全流程，提升各环节转化效率
催化剂
客户经营闭环的效能2有活动量
记录有活动量
分析活动量
提升活动量
人才库
唤醒 面谈
岗前 参训
签约
职业测评
一面
二面
三面
OFFER
39人
21人
12人
8人
7人
6人
5人
4人
3人
运用两大闭环漏斗模型
客户经营闭环达成的效能之二：量化销售各环节，精准发现关键症结
客户经营闭环是持续输出可再生客户资源的 客户生态系统
2 Part
客户经营闭环的操作流程
客户经营闭环的支持工具
客户经营闭环的执行标准
基于LIMRA对销售转化过程的洞察，明确客户经营闭环各步骤的目标及动作标准：
营销员
客户
线下拜访 30客/月 4个转介绍
接触 50名单/月
新客户 90天内执行121 1次个人拜访 2种养客活动 1次尝试转化
老客户 一年内执行121N 1类续期服务 2类增值服务 1次尝试转化 N次转介绍
陌生客户进名单库
平台/系统
太好店/太享趣
智能面访 E购商场 太享趣 态幸福 掌上大师
客户中心 续期系统 保单AI管家 掌上大师 态优选
客户经营闭环的操作流程
客户经营闭环的执行标准
陌生名单从哪来
名单的持续加温
老客户价值延伸
手机绑定平台 初次获得客户联系方式
建立关系 建立观念 相互创造价值
客户持续升温 信任持续获取 最终实现保单价值提升
新客121老客121N
目标
动作
交付
提问：
蓄客的执行标准是什么？
客户经营闭环的执行标准-蓄客
客户经营闭环的执行标准-蓄客
第一步 量化蓄客标准：若要每月成交2位客户，则每月蓄客需达成50位。
结合主管本人以及团队的实际情况和收入目标，运用销售转化率方程式，确定个人每月需要积累进入客户“蓄水池的数量”。
25 : 17 : 7 : 5 : 4 : 3 : 1
客户经营闭环的执行标准-蓄客
第二步 刻画蓄客脸谱：明确目标市场，提升蓄客质量和转化效率
年龄25-50岁 有经济来源 职业相对稳定 健康状况合格
接触更多客户，做足储备， 扩大名单“蓄水池”
对保险更加认同 投保意愿更强 转化率更高
我们要去找什么样的客户？
客户经营闭环的执行标准-蓄客
第三步 与准客户产生链接：根据不同类别客户偏好搭建活动平台，定向推送链接
客户分类
搭建场景
发送链接
明确特征 精准匹配
缘故 客户
转介 客户
陌生 客户
感受良好服务，多提供增值/额外服务，增加接触； 有利可图，小福利送达，兼顾介绍人关系； 不急于求成，增强信任度和好感。
相对熟悉，清楚喜好，增加粘度，促进关系； 有趣味性、感受良好，利于转介绍； 服务升级、持续发送，培养“互动习惯”。
体验太保服务，增进接触机会； 加深对客户了解，区隔客户兴趣，后续精准邀约； 公司实力背书，场景搭建，降低获取难度。
客户经营闭环的执行标准-蓄客
第四步 盘点效果固化习惯：整理蓄客名单，工具辅助动作留痕，固化蓄客习惯
蓄客做什么动作 每天花20分钟养成蓄客好习惯 ?每天早会后10分钟 筛选合适客户进行线上活动链接转发 ?每天晚上10分钟 当日线上活动参与名单整理，盘点名单库
夯实基础，固化动作，养成蓄客习惯
蓄客是客户经营的开始，此时的客户还是“生”的 持续进行“升温”，才能更有黏度，更易成交
线上经营 标准流程 科技赋能 精准蓄客
提问：
养客的执行标准是什么？
保险是低频交易，如果交易后没有持续联系客户，关系很容易降温
新客户：“121”新客90天养成攻略
在以三个月的养客周期当中，通过完成至少“1次拜访”来建立关系，至少“2次活动”来建立观念，以及“1次需求说明报告+计划书”来尝试转化，从而使客户完成从陌生到熟悉的稳步升温，提升转化率。
客户经营闭环的执行标准-留客
客户经营闭环的执行标准-养客
第一步 一次上门拜访：锁定名单，接洽前准备（含电话约访）、初次面谈
个人拜访 具体动作
0102030405S30P10接洽前准备
初次面谈
信息更新
客户经营闭环的执行标准-养客
拜访前准备：准备自己
前北欧航空公司CEO詹·卡尔森的一本《关键时刻MOT》里就曾说明，MOT的行为模式中，服务是一种感受，我们应该在第一个接触点创造愉悦的感受。
其实客户是“以貌取人”的！
有效升温的三大自我管理
形象管理
行为管理
言谈管理
整洁得体的职业形象，是成功创造愉悦的开始。
注重礼仪，表示尊重，是获得客户尊重的前提。
言谈得体，大方有礼，是留下良好印象的铺垫。
客户经营闭环的执行标准-养客
拜访前准备：准备客户
E购商城
官方活动/故宫联名抽奖/砍价
部分合作品牌
客户经营闭环的执行标准-养客
01020304选择 活动形式
会前 准备
会中 执行
会后 追踪
公司活动/个人活动，邀约上次拜访过的客户参加，以推动加温。
梳理有过个人拜访记录的名单库，找到30个客户，并筛选10个作为周活动邀约对象，发起邀约。
在活动中借上次拜访所得信息与客户沟通，逐步建立保障观念以推动达成共识，并时刻关注客户感受。
请客户填写满意度问卷，并预约了下次见面。
第二步 两次活动邀约：邀约参与个人活动和公司活动，发送活动链接
独立 借力
S30-P10 活动邀约
事实发现 达成共识 关注感受
满意度问卷 信息完善
客户经营闭环的执行标准-养客
活动注意事项1?选择活动形式：“独立”借时事热点个人沟通，建立保险观念；“借力”邀约参加公司活动，建立保险观念。
?会前准备：梳理S30制定P10，找到有过个人拜访触点的客户，梳理本周重点10位客户，邀约参与活动。
?会中执行：建立观念沟通，达成共识，收集更多更好的信息。
?会后追踪：满意度调查问卷，完善客户信息。
客户经营闭环的执行标准-养客
活动注意事项2暖心礼物更能获得好感！
有效获得好感的三种暖心工具
多拍照片
制作花絮
送小礼物
多拍客户及家人的花絮照片，让她感受被关注。
电子相册、H5、照片视频皆可，具有纪念意义。
精巧的小礼物，注重品质、品牌、美观、实用。
客户经营闭环的执行标准-养客
第三步 一次尝试转化：运用PDS达成共识核心技术尝试转化促成
客户经营闭环的执行标准-养客
1次尝试转化核心技术
事实发现面谈的步骤
寒暄、赞美、破冰 自我介绍、公司介绍 财富保障服务介绍 获取服务资格 与客户沟通人生愿景 启发需求：死亡/重大疾病/医疗/子女教育/退休等 明确客户需求和实现计划的动机 针对客户需求收集相关资料 计算/量化需求 与客户确定预算分配 达成共识、预约促成面谈
建立信任
尝试促成
理性分析
发现需求 感性推动