客户画像分析
—让邀约更精准

CONTENTS
成交客户画像与需求
01客户邀约沟通技巧
02成交客户画像与需求
PART 01成交终身寿的客户特点
年龄阶段：30岁至59岁，主要集中在40岁至50岁 理财习惯：趋向于保守，不愿意冒风险，希望本金安全 需求要点：强制储蓄、锁定收益、解决支出性风险及权 益性风险
有效进行客户分类 针对不同层级的客户 运用终身寿不同的特点进行重点沟通 账户活期：5万以上（普通客户） 20万以上（高端客户） 有定期存款、理财、基金等其他类资产
注：不同地势人群可根据情况进行调整
普通客户沟通逻辑（1/3）
沟通要点： 沟通方向：
针对30岁-40岁的客户，重点从子女教育的角度进行沟通； 针对40岁-50岁的客户，重点从自身养老的角度进行沟通；
利益确定、相对的灵活性
普通客户沟通逻辑（2/3）
沟通逻辑：
GDP增速放缓,银行利率下行不可避免，终身锁定3.0收益优势明显； 强制储蓄，你不买这份保险钱也存不住，防偷防借防剁手； 短期理财放银行（5年内），中长期规划买保险复利增值且支取灵活； 用三代人的时间轴规划自己一生的财务安排。
普通客户沟通逻辑（3/3）
沟通逻辑：
我们
父母
子女
62岁
72岁
82岁
35岁
45岁
55岁
10岁
20岁
30岁
以35岁客户为例 您在35岁到45岁之间一定要赚到足够多的钱，这段时间一定要储蓄足够的钱； 您35岁时，您的父母62岁，当您45岁时，您的父母72岁，这时，您的父母基本没有获得收入的能力，您需要赡养父母； 您35岁时，您的孩子10岁，当您45岁时，您的孩子20岁，这时，您的孩子开始逐渐上大学、毕业、找工作、结婚，正是花钱的时候； 因此，在您45岁之后，想要再存下钱是比较困难的，所以，在这个期间，您要对未来做好充足的安排
高端客户沟通逻辑
沟通重点：专属性、定向传承、安全性 沟通方向： 从权益性风险、支出性风险中的养老风险出发，唤醒客户需求，结合增额终身寿的特征，从法商的角度，重点与客户沟通资产传承的问题。
高端客户沟通逻辑——专属性（1/3）
沟通逻辑：
增额终身寿是投保人的专属资产
先自己养老、后子女传承 描述未来养老场景、唤醒养老需求： 未来的养老，不仅仅是与现在同等物质水平的养老，更是物质与精神双重享受的养老。养老环境优美，医养结合，生活丰富多彩，自己舒心，儿女安心。 强调资产的专属性： 保单是投保人的专属资产，生前可以按需领取，确保养老生活；身后能够指定传承，确保资产按照投保人意愿进行分配。
沟通逻辑：
② 增额终身寿能够帮助我们将财富传承给指定的人
资产传承的时间： 我们的资产应该在活着的时候给孩子，还是应该百年之后给孩子？
身前移产不移权，身后资产不遗产
高端客户沟通逻辑——专属性（2/3）
沟通逻辑：
指定传承的功能： 通过增额终身寿，能够实现对财富的掌控性。增额终身寿是投保人的专属资产，我们拥有绝对的所有权和支配权；百年之后，我们也能通过保单，将资产无纠纷、无成本的传承给指定的人。
高端客户沟通逻辑——专属性（3/3）
沟通逻辑：
③ 通过保单架构设计，能够有效的保全资产。
高端客户沟通逻辑——安全性（1/4）
有债务风险的人及其配偶只能做被保险人，投保人和受益人可以是父母或子女 投被保险人是父母，受益人是子女，可以有效防范二代婚姻风险
高端客户沟通逻辑——安全性（2/4）
沟通逻辑：
资产传承的内容： 提问导入：如果我们父母要给我们留500万财产，你希望是500万现金？还是价值500万的房产？ 引出概念：重资产VS轻资产、显性资产VS隐性资产、应税资产VS免税资产 以房产为例，房产属于重资产、显性资产、在传承的过程当中是属于应税资产；在传承的过程中，房产的传承手续比较复杂且会产出相应的费用；增额终身寿、信托则相反，是轻资产、隐性资产，在传承的过程中属于免税资产；
规避资产传承的风险 保险合同中载明受益人，被保险人百年后，将根据合同规定进行资产的传承，属于受益人的个人资产，能够有效隔离传承中可能遇到的婚姻风险、资产代持风险、意外风险等；无纠纷、低成本、隐秘的完成资产传承。
高端客户沟通逻辑——安全性（3/4）
沟通逻辑：
家业与企业资产隔离、财务投资VS战略投资
高端客户沟通逻辑——安全性（4/4）
沟通逻辑：
一权孤立，两权并立，三权分立，合理的保单架构能有效隔离企业经营风险； 做企业就如同养鸡养鸭是财务投资，养儿子才是战略投资，很多企业家没有搞清楚这个道理，与企业共存亡最后就真的亡了。
针对不同的群体 用不同的邀约话术进行邀约 可增加客户的到场概率！！
客户邀约沟通技巧
PART 02电话邀约的标准步骤
第一步
第二步
第三步
第四步
第五步
邀约准备（1/5）
声音准备（安静、舒适）
声音甜美，热情专业，“会微笑的声音”
最好单独选择独立空间，邀约期间门口贴上“电邀中 ，请勿打扰”字帖。 环境需安静，保证注意力集中、沟通顺畅，确保准主顾能集中注意力细心聆听。
邀约准备——环境准备（2/5）
邀约准备——心态准备（3/5）
调整定位，信心及勇气来自对电话邀约技巧的掌握 定位：自信坚定，与客户是平等的（朋友式聊天） 做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试，准备多次提出面谈要求 拒绝是必然的，接受你会碰到“不”的事实 现在拒绝不代表永远拒绝 每一个电话都坚持多次提出面谈的要求 从每一个“不”中学到东西 上一个电话与下一个没有关系
邀约准备——声音准备（4/5）
音量要大小适中，发音要正确，咬字要准确清晰 ； 语调要热情明朗，有礼友善； 语速快慢适中，善用“停顿”，段落分明； 措词要严谨，应答自如； 言词声调要配合表情，让声音里蕴含微笑。
邀约准备——工具准备（5/5）
邀约物料准备
配备具有来电显示和拨打记录查询功能的座机、笔、水杯、《电话邀约记录表》等。
精准客户准备
理财经理圈定拟邀约客户范围（活期有钱、存款到期等），并匹配相应活动主题，对客户进行细致的分类（邀约难度分类、年龄、性别和资产等），最终确定拟邀约客户名单，并做好客户分析预判。
需解决三大关键问题：
客户为什么来？
客户为什么这次来？
客户为什么准时来？
活动难得：活动投入大，一季度只能申请举办一次。 机会难得：X万名客户中随机抽选X人
别出心裁的体验活动，不得不来 X行尊享的专属服务，不得不来
活动精彩，不容错过； 惊喜不断，环环相扣。
注意事项：客户信息表达一定要详细、准确，做到一气呵成（客户的姓名必须全名清晰道出）；与客户“天生自来熟”。
理财经理：您好，请问是XX先生/女士吗？ 客 户：是我，你是哪位？ 理财经理：您好，X哥/姐，我是XX银行XX网点的理财经理XX，本次来电主要是为邀请您参加我行利益回馈活动，大约需要3分钟，您现在方便接听电话吗？ 客 户：方便，你说。
邀约开场——礼貌问候并自我介绍参考（1/1）
理财经理：是这样的，我行上季度各方面指标达成情况优秀，为了感谢我行客户的支持与信赖，我行将于X月X日上午在XX举办客户专属利益回馈，由于客户众多，活动场次和活动名额非常难得，我们只能从5万（根据网点规模调整）名客户中随机选出20名客户参加本次活动，这次也是非常幸运，系统随机抽选到您，我这边先帮你登记预留活动名额可以吗？
邀约开场——直奔主题 道明来意参考（2/2）
可以就登记，不可以就下一个，如有意向本次无法参加可做备注下次邀约！！
异议处理——稀缺性促成
异议处理——强调专属性
我们现在在做的资产配置方案都是千人千面，因人而异的，在没跟您见面之前，都是框架性的内容，见面一下呢是想进一步了解一下您的情况，，然后跟您交换一下我们的观点和看法，如果也得到您认可的情况下，我们后续再看如何去规划和实施，这种服务方式也是从境外私人银行引入专门服务中高端客户的，所以不同于您单纯的去买一款产品，因为现在您也知道，单一理财产品不能承诺您保本，同时收益还在下降，有些收益高的，可能您也不太了解具体的信息，也不敢贸然投资。 所以这次正好借这个机会，我会很简单的帮您介绍清楚的，以后各家银行的理财产品您也都会挑选了，后续会帮您节省很多时间的。
拨打情况归档
约访结果随时记录登记，且一定要详尽记录，以便分析与汇报，便于预判购买意向度： 成功件：记录与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等； 缓和件：记录客户缓和的理由和时间点，下次再约，如出差回来等； 拒绝件：记录客户异议的问题，及时总结提升。
归档分析—拨打情况归档分析
确认时间—电话回访
理财经理：您好，X先生/女士感谢您接听！我是XX银行XX网点的XXX，昨天给您打过电话，您要参加的活动是在明天早上9点开始，网点地址是XXX路XX号，届时请记得携带上您的身份证和银行卡到场进行登记。 客 户：好的，谢谢。 理财经理：不用谢，X先生/女士，感谢您对我工作的支持，祝您生活愉快！再见！
注意事项：再次确认具体的见面时间及地点，并做好记录。
会后回访
理财经理：您好，X先生/女士！给您致电是想询问您在活动结束后是否领取伴手礼。 客 户：领取了，谢谢。 理财经理：因为刚才活动召开过程中人比较多，可能没顾及到您。您啥时候有时间可以来我们网点在给您讲一下。 客 户：好的。 理财经理：好的期待您的到来，祝您生活愉快！再见！
注意事项：目的再次与客户进行面见增加沟通机会