老客户加保增额终身寿 突破百万平台 管理资源网保险资料下载门户网站 入行凭借年金险持续MDRT，但2020遭遇疫情，业绩大滑坡 2021年销售3件传家宝，大单突破成就百万标保 个人业绩展示 突破百万标保基于—— 通过老客户保单整理开发 聚焦客户身价保障 销售终身寿险标保71.7万 目录CONTENTS 认知迭代升级 聚焦终身寿 3步实现年金 加保增额终身寿 01 02 03 分析客群画像 明确客户需求 PART 1 认知迭代升级 聚焦增额终身寿 重疾转型关注年金销售 2017高峰会“无年金，不富裕”开始转变销售年金险 了解年金险的功能：客户需要子女教育、养老年金、资产保全规划 客户资源数量受限，需要财富规划型产品对老客户持续开发 个人业绩提升需求，亟需高额保费创造收入 年金险加保遇困境 老客户年金险加保困境： 客户为拥有万能账户，购买小额年金（没有大单突破） 万能账户销售后，客户持续加保万能账户（无法进行年金险加保） 客户利益和个人利益矛盾，面临业务挑战 客户利益： 现行万能险利益高于年金险，客户已经获得利益最大化角度 客户年金理念迟迟没有打通 个人利益： 年金销售后，没有理由要求客户再次进行加保 个人业务拓展面临压力 初识终身寿险 税务实战课程中提到终身寿险—— 终身寿险是财富规划不可或缺、保障生命价值和财富安全必备的风险管理工具 发现朋友圈很多人在发终身寿产品，发现这是一大趋势 下定决心认真了解学习终身寿险 保险意义自我反思 到底保险是做什么的？ 保的应该是天塌下来的事情 房子、豪车、企业资产都是过千万，但是人的价值何在？ 中高资产客户，个人的身价保障起码千万保额 自身学习成长，终身寿险认知升级 增额终身寿险认知升级： 高额现金价值：资金可灵活运用，可支取、可贷款。 确定递增保额：保额年复利递增写在合同中，更清晰明确客户心里更踏实。 保障客户身价：彰显高端客户高额身价。 明确身后传承：保单架构简单定向生后传承明确。 终身寿险优势尽显，助力大单销售 小结 增额终身寿 是解决年金老客户加保的良方 PART 2 分析客群画像 明确客户需求 分析过往年金险老客户共性 灵活资金：有一大部分的闲钱躺在各类活期账户中 财富增长：家庭资产持续增长、资产规划没有明确目标 信任程度：客户信任程度高，已成交2-3份保单 可以接触：可以随时进行理念沟通，和产品推荐 我老客户的“形与魂” 年龄：30-40岁 职业：创业中小企业主 家庭：1娃或2娃家庭 子女：高、中、小学教育阶段，已规划子女教育金 收入：从工薪阶层创业步入到中产阶层 资产：100万豪车、多套房产、有银行贷款、部分资产被代持 我老客户的“形与魂” 自我诉求：热爱学习，寻求成长，想要实现自我价值 不安情绪：前期财富来的容易、怕失去现有财富，对未来行业、政策、税收等不确性担忧。 目标生活：尽快达成财富自由（实现一个亿目标），提早停止商海中奔波的生活，尽快退休。 客户经历：体验过企业过山车，创业过程中经历过事业起伏，知道财富的来之不易，不确定的风险。 生活状态：稳定并且是高品质享受生活 理财观念：有一大部分的闲钱躺在各类活期账户中，到底放在哪里比较安全？ 我老客户的“形与魂” 。。。以下略