险招篇
促成训练营

被动防御只能被进攻方调动 恰当的兵行险着太重要了
如何逆转方向？
武林秘籍 ——险招
险招：在恰当的时机，说我们平时不敢说的，做我们平时不敢做的，想我们平时不敢想的，来扭转我们被动的局势，从被动变主动，从而险中制胜！
险招
不是每一个销售人员都适用险招 也不是每一个客户都吃险招
所有招数都对客户无效的情况下，再考虑险招
教育客户 欲擒故纵 7天无理由退换 10086四大 险招，神秘揭晓：
险招1 教育客户
什么是”教育“客户
思考：
”教育“客户
教育客户：是向客户疏通专业知识、技巧、经验等，并在互动和沟通中引导情感联结和关系承诺，获得给客户服务的机会。 简单来说： 以“教育客户”的方式，培养客户价值观，让客户被你吸引。实现引导客户的目的！ 通俗来讲： 可能是一句话，一个案例，一个动作，一个眼神，就能强势改变客户想法和观念，赢得成交机会。
教育客户=引导客户 “客户买什么，我说了算”
教育客户，不是盲目教育， 要先了解客户，并区分客户的类型！
网站
客户类型
客户类型
所谓理性或感性，指的是对待事物所采取的态度，没有好坏之分。 理性的人考虑事情，会以道理为主； 感性的人考虑事情，会以感情为主。 事实上，每个人都是感性和理性参半难以平衡。要么偏理性要么偏感性。 如：商场购物买衣服： 理性的人会根据面料、样式、做工、价格综合考虑对比（下决定很慢） 感性的人会根据自己的感觉来决定是否购买（喜欢就买）
“教育客户”的内容
心态辅导
1技能训练
2绩效辅导
3专业教育
1情感教育
2责任教育
3无论哪种教育，都要注重语言，行为，表情三合一
“专业”教育
适用对象：偏理性客户
“教育”语言： 讲解产品的功能价值以及产品能解决的问题 健康：“每天XX钱就可以解决最高500多万的医疗费，你自己想想还有哪种方法可以做到？你说出来，我在你那点买！” “每天XX钱就可以解决最高500多万的医疗费，你自己算算这个账，到底是这种方式划算还是你自掏腰包卖房卖车划算，你算不来我来帮你算““我讲清楚没得，这个产品不仅能解决你的医疗费，还能一站式解决你看病难的问题，你去哪里找功能这么齐全的产品？” 子教：“现在有能力为孩子储备教育金，能保证未来还有能力吗？”“这个产品在孩子成长的每个阶段都在发挥功能，你觉得你能替代这些功能不？” 养老：“按照养老金替代率40%测算，你现在每个月1万，退休后每月仅4000，你觉得够吗？”“一般的投资渠道一不小心就会血本无归，你能否承受？养老核心资产，还是要安全第一””你现在觉得你有钱，你不得了，你敢打包票20年后你还有钱吗，三十年河东三十年河西，话不要说得太满” 注意事项：语气坚决，大方自信，专业制胜
“专业”教育
“教育”行为： 手臂配合语言，随情境自然摆动 可借助工具，配合资料、画图等圈出重点 “教育”表情： 眼神坚定，大方正视客户 表情郑重，不要犹豫 眉头微皱，不置可否
适用对象：偏理性客户
法律法规：《保险法》《合同法》《婚姻法》 金融理财：银行理财，基金股票，保险，证券等多个领域基础知识 资产管理 产品条款
□法律法规 □金融理财 □资产管理 □投资教育
□解读分析能力 □直观描述能力 □会讲故事能力 □沟通应变能力
补充专业知识
提升专业能力
以专业权威的姿态，让客户认为你推荐的产品是最佳选择！
“专业”教育
获得途径： 通过拓客训练营、健康训练营、创富训练营、民法典训练营等专业知识学习和补充
获得途径：通过学习，不断地练习和掌握
+
显得专业 比专业更重要！！！
网站
销售伙伴：其实我也跟你说了嫩个多了，这个产品的功能你也了解了，能不能说说你顾虑的到底是撒子。
“专业”教育——案例
开场提问：这个产品你考虑得怎么样了？ 客户：我再考虑哈。
以健康为例
客户：我还是觉得贵了。
专业教育：你觉得每天XX钱就算贵了吗？那你觉得50万贵不贵？100万贵不贵？要是家人生了病，需要100万，让我们拿出来给医院，你觉得贵不贵？再贵也要拿！现在每天XX块钱就可以解决最高500多万的医疗费，你自己算算这个账，到底是这种方式贵还是你自掏腰包卖房卖车贵？！你算不来我来帮你算。况且这个产品不仅能解决你的医疗费，还能一站式解决你看病难的问题，现在你觉得每天XX钱贵了吗？
专业教育：你看看，根据人社部事业发展统计的最新数据，我国养老金替代率从1999年的70%连年下降至2022年仅为40%。简单来说就是退休后降薪六成，如果你的收入高于社会平均水平，降幅还要更高。假设你退休前的工资10000元/月，按照替代率40%测算下来，每月仅有4000元，你觉得够吗？而且随着物价上涨，几十年后这点钱又能值多少呢？不是我说，你辛苦工作了一辈子，老了就只能喝点稀饭，还不能为子孙创造剩余价值，儿孙都要嫌弃你。趁现在你还有能力，还不赶紧给自己把养老金提前规划起，以后看哪个敢给你脸色看。
开场提问：这个产品你考虑得怎么样了？ 客户：我有基本养老保险。
专业教育：银行永远是单利，50万以内才保本，而且利率一直在降，无非也就是灵活点。根据《资管新规》规定，金融机构开展资产管理业务时不得承诺保本保收益。打破刚兑。银保监本来就是一家，银行都取消了刚性兑付，理财不保本了，那我们取消你觉得还会远吗？再看股票基金市场也是震荡不断，投资安全低，风险高收益也没有保证，一个不小心，就会血本无归，你觉得你能承受得起这种打击不？所以你搞嫩个多投资都是空了吹，不保本风险大，运气不好把养老钱都亏出去了。所以养老的“老本”还是要安全第一，你说是不？
客户：我有理财，收益还不错。
“专业”教育——案例
以养老为例
关键点：展示专业，有理有据
“专业”教育——头脑风暴
研讨内容：结合所学内容或你的销售经验，请说出还有哪些“专业”教育语言、教育行为、教育表情？ 研讨方式：以小组为单位，每人发言，并进行总结 研讨时间：4分钟 发布时间：2分钟
“情感”教育
适用对象：偏感性客户
“教育”语言： “机会难得，错过这个村，就没得这个店，你考虑清楚“ “我已经跟你说了这么多，利弊都已经讲得这么清楚了，如果你还认为没得必要，那么就请你写一个自动放弃书，以后出了事，我和公司概不负责“ “如果未来我们家人生了病需要用钱，其他人能借给我们多少？借了是不是不用还？” “如果以后真的出了事需要用钱，不要找我，我是没得钱借给你的哦” “现成的解决方案摆在你面前，你不要，以后想要却要不了，你莫来怪我” “如果你的朋友生了病，找你借钱，你能借多少？你能保证他能全部还给你？” “嫩个好的机会，我都有，你啷个不抢嘛，莫非当兄弟的还骗你吗，快点，身份证拿来抢” 注意事项：情感冲击，直达客户内心
“情感”教育
适用对象：偏感性客户
“教育”行为： 仪态大方，要有气场，感染力 同性之间适当时机增加身体接触，配合语言辅助促成 “教育”表情： 坚定正视客户，不犹豫，表示真诚 严肃，且不容置疑 略显急切，传递出为客户着急的情绪
情感教育：你确定？我已经跟你说了这么多，利弊都已经讲得这么清楚了，如果你还不确定还认为没得必要，那么你就写一个自动放弃书，以后出了事，我和公司概不负责。以后出了事也莫找我借钱，自己都不爱护自己，别个又啷个可能帮你，你想下是不是这个道理。你现在是硬气得很，以后真出了事，看还是不是嫩个硬气。
开场提问：你考虑得怎么样了？ 客户：我不需要/我不晓得
关键点：强烈的情感冲击，直击痛点
“情感”教育——案例
情感教育：正是因为没有钱，才更需要这份保障。你试想一下，当我们哪一天生了病，需要拿60万来治疗，医保报销30万，剩下30万要我们自己给，我们自己能一下子拿出30万现金吗？拿不出来就要借，其他人又能借给我们多少呢？就算借了，以后还不还？说到这点，你是我的朋友，我先说清楚哈，有嫩个一个现成的方案摆在你面前你不要，万一哪天你找我借个10万8万，我是没得钱借给你的哈。辛辛苦苦半辈子，生个病就把家人朋友全搭进去，你好意思不？现在这份计划，不仅不会让你掏一分治疗费，还要给你送钱，傻子都晓得啷个选。行了，不要犹豫了，当兄弟的莫非还骗你吗，赶紧把身份证拿来抢！搞晚了抢不到了就麻烦了。
客户：没有钱/太贵了
“情感”教育——头脑风暴
研讨内容：结合所学内容或你的销售经验，请说出还有哪些“情感”教育语言、教育行为、教育表情？ 研讨方式：以小组为单位，每人发言，并进行总结 研讨时间：4分钟 发布时间：2分钟
“责任”教育
“教育”语言： 做子女的责任： “父母辛辛苦苦把你养大，给你买房买车带孩子，你还没报答他，就想让他们把养老的钱也拿出来给你看病？有这么做子女的吗？！” “百善孝为先，赡养父母是每一位成年中国人应尽的义务。你也有老的一天，你啷个对父母就决定了未来你的孩子如何对你！” 做丈夫/妻子的责任： “家里的顶梁柱，要承担着养家糊口的重任。如果未来生了病或者发生了什么事，那整个家庭就失去了经济来源，家人再也不能安心幸福地生活，孩子没办法接受好的教育，父母也不能安心养老。因为我们一个人的准备规划不到位，就让整个家庭承受这莫大的风险！你忍心吗？ ” 做父母的责任： “你真的要让你的孩子以后怪你吗？别人的父母都给自己的孩子准备了，自己的父母却没有”“孩子是希望，你不努力，将来你有什么资格说服他去努力？”“拿出一点你作为父母的责任和担当，看自己是不是一个合格的父母” 注意事项：语气严厉，让客户不好意思，引起客户反思
适用对象：偏理性/偏感性客户