保险客户需求分析指南

需求分析重要吗
需求分析重要吗
需求分析重要吗
什么是需求分析
需求分析定义及步骤
以恰当的沟通方式了解客户信息， 发现并挖掘其个人及家庭的风险管理需求，对比现状及风险管理目标，判断风险保障缺口。
需求分析三部曲
需求分析三部曲
第一步 信息收集
信息收集遵循KYC原则 KYC（Know your customer） ： 尽可能收集更多的客户信息， 不局限于投保信息， 优秀的顾问应该是对客户信息有 “无限兴趣” 和“高度敏锐” 。 信息收集不是一次性的工作， 而是随着双方信任程度增加，不断深入， 具有持续性。 越了解你的客户， 成交几率越大。 信息收集内容包含： 基础信息、 保障情况、 家庭责任、 财务状况、健康状况、 投资情况、 兴趣爱好......包罗万象。
需求分析三部曲
第一步 信息收集
5类12问： 保障类产品、 新人、 首次沟通
多听、多鼓励、多引领有意义的沟通 必保五大部分，其他上不封顶 循序渐进，先问基础信息，让客户卸下防备 有问有答有分析，不要查户口 注意技巧：先铺垫/科学依据......
第一步 信息收集
需求分析三部曲
什么是需求深挖？ 答：不止步于已收集到的基础信息， 综合运用多种方法， 挖掘潜在需求、细化现有需求的过程。比如张太太有一名3岁的女儿 有教育金、 儿童意外险、 健康险需求 孩子有出国需求，教育金至少做到100万 夫妻均为企业经营者，为规避企业债务风险，需选择可祖孙投保的产品 同时应注重家企的债务隔离，有大额保单做风险转移的必要 儿童保险上尽量选择投保人豁免产品......
第二步 需求深挖
需求分析三部曲
需求深挖须知 需求深挖贯穿沟通的全程， 见机而动，不求一蹴而就 需求深挖也是和客户了解加深的过程 需求深挖需要综合运用多种知识、 技巧， 比如消费者心理学、 不同客户画像的沟通技巧、 法商、家庭资产分析工具......循序渐进学习、 稳扎稳打
第二步 需求深挖
需求分析三部曲
新手的需求深挖技巧 细致问 已知有养老需求--打算怎么养老？ 居家养老？ 老年公寓？ 养老社区？养老社区选择： 旅居式？ 定居式？ 高端？ 中端？ ......选择对应产品 广撒网 基础以外的部分， 包括但不限于： 兴趣爱好、 风险认知、 投资偏好、 企业情况、 最关心的人（ 家人朋友有无配置） ...... 找不同 比如缺失的保单
第二步 需求深挖
需求分析三部曲
第三步 需求诊断
需求分析三部曲
第三步 需求诊断
需求分析三部曲
第三步 需求诊断
需求分析三部曲
第三步 需求诊断
需求分析三部曲
第三步 需求诊断
需求分析三部曲
第三步 需求诊断
需求分析三部曲
第三步 需求诊断
需求分析三部曲
分析客户的四大账户情况
无论其他账户有多少资产，如果风险保障账户和保值专项账户缺失，最终所有的钱都会因风险而流失！
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