正招篇
促成训练营

正 招 4： 我们其实是个演员 要储备大量案例去呈现
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
好的演技可以更好的化险为夷，助力事情往好的方向发展
《这个杀手不太冷静》
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
其实生活中 人人都是演员 处处都需演技
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
演什么？呈现什么？
大量的案例
让客户产生空间联想 让客户产生感官冲击 让客户产生情感共鸣
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
十大类经典案例
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
退保的——抖音观看退保
一个客户之前购买了商业保险，后来看了抖音后，抖音说保险是骗人的，于是该缴纳续费的时候不愿意交费了，过了几个月生大病了，想起了之前购买的保险，找到了业务员。问现在住院是否可以帮助续费上，不然要花好多钱。
自己发生风险损失的是自家的钱， 多么痛的领悟！
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
退保的——亲戚劝说退保
一个客户原来买的大病保险，保额为30万，交了几年的钱也没出事，在一个所谓“好朋友”的劝说下执意要退保，虽然保险公司业务员苦苦相劝，但他还是退掉了这份保险，谁知就在他办理完退保手续的一个月后，被查出肺癌，急需治病的钱，于是找到保险公司询问能否还可以赔他30万?而劝说他退保的“好朋友”早已拉黑了他的电话了.....
谁来赔30万？
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
未买的——有医保就够了不买商业险
一对年轻夫妻，认为买了医保就可以不用再买商业险了。 一天妻子检查出得了癌症晚期，妻子在医院排队看病，丈夫打来电话，他哽咽着声音说:老婆，我想了很久，还是想跟你说，病能不能别治了，不是我心狠，你已经是晚期了，现在家里负债累累，两个孩子还小，将来还要花很多钱，如果没有孩子，就算倾家荡产给你治病我都没有怨言，我现在压力好大啊，妻子沉默了两秒，说:好的老公，我现在就回家，这是多么无奈的一句话啊。
医保是基础 商保是支柱
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
未买的——“家庭饭票”未备好保险的
女企业主刘女士保险意识较强，多年前就为自己投保了多份保险，2020年，刘女士在外出逛街途中不慎被他人刺伤，紧急送往医院抢救无效而身亡，最后获赔1003万。 保险，虽然不能挽救生命。但理赔这笔钱，能够让遇难者家人较高的经济补偿，能够保障父母的养老孩子的成长。
湖南省“诚信之星”的陈海英，丈夫因车祸身亡，清理丈夫的遗物时，发现一个笔记本里记着30多笔债务，数额高达76万元，令她心坠深渊。 7年来，她用柔弱的身躯，艰难打拼，紧衣节食，偿还了家里欠下的76万元债务，2022年3月6日，她还完了最后一笔债款。
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
大笔医疗费从哪里来？3个小孩该何去何从？
未买的——意外导致家破人亡
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
未买的——公司未买破产的
健康透支，早已成为当代人的常态
去年疫情期间，创业开公司，自己也很努力，还不错，盈利30万左右。今年公司关了。为什么？ 因为没保险。 他的员工公出住宿过程中，心脏猝死。家属肯定追究公司责任。协商下来，赔了60万。他也是四处借债，最后变卖公司，凑上这笔钱。
企业的风险方方面面，员工出了问题，公共场所出了问题，产品质量出了问题，都可以借助相应的保险解决问题。
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
未买的——“保险兆头不好”未买发生意外
赵先生认为买意外伤害保险兆头不好，从不买保险。赵先生的同事某日意外摔伤，医疗费用由保险公司埋单。赵先生认为，此君有此一劫，都怪之前买了意外伤害保险，惹了祸。两个月后，没有买意外险的赵先生也发生意外。不过，赵先生的医疗费用只能自掏腰包。
精英说故事
一位客户从不买保险，觉得保险买了有不好的寓意，只相信烧香拜佛。 菩萨过生那天赶紧去烧香，烧完香出来心里舒坦了，因为当天家里还有客人，于是就坐了一辆摩托车回去，没想到到家下车的时候脚被摩托车烟筒烫伤。 ——牟精英
不迷信，正确看待保险
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
未买的——养老无所依
商业养老险，让你老有所依，老有所用
养老怎么办？没有退休金怎么办？退休金不够怎么办？
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
买少的——未合理规划买少了
精英说故事
wxd71b108f461928c9在输得倾家荡产的故事越来越普遍
她们老家的一朋友，出去赚了一年的钱，回来过年身上有几十万，就让其购买了一点保险，年还没过完，她朋友就准备来找她退保，问其原因，因为之前的钱全部都输掉了，希望可以退回之前的保险费来当最近的生活费，最后进行了保单借款缓过了那段时间。最后她朋友也非常感激她当时让她买了一份，不然真的是“倾家荡产”。 ——李精英
合理规划资金 世上永无后悔药
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
未买全的——不在理赔范围内
人生7张保单 一定配备齐全
2016年李某的老婆因为其工作性质问题，有时候会有高空工作，于是决定给李某买一份保险，但是对保险也不是很了解，认为“买了一份保险就什么都能赔”，业务员推荐了一份两全保险保额15万，附加重大疾病险15万。 后来李某骑电动车被撞了。这次交通事故，造成了很严重的后果，虽然对方的全责，对方保险公司也赔了李某41万。手术后，李某干不了力气活，手上简单的提个二三十斤东西，腰就很痛，留下手术后遗症。 李某老婆想起买了一份保险，但是因为不在理赔范围而被拒保。
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
针对不同案例类型，通过不同的情感调动，呈现不同演绎，引起客户共鸣
演绎时情感调动
演绎时情感调动
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
十类案例 对症下药 拿下客户
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
把自己当作故事中的业务员 把自己当作故事中的主人公 。。。。。。
呈现方式
单人作战：主要就是完整进行故事的演绎
多人作战：分好角色，提前做好配合，有时候旁人的一句话胜比主促的N句话
张经理，昨天你帮你一个客户办了理赔，好像就是遭猫抓了，就赔了几百块是吧？
张经理
主促
客户
案例呈现小技巧
我们其实是个演员，要储备大量案例去呈现
注意事项
演绎过程中，故事一定要是身边的、当地的、热门的 表述流畅，自然，不要出现差不多，大概等字眼 情绪、情感的到位，要与意境相符 必要时配套理赔、案例等证明图片
回到流程感，回到产品上，完成促成
案例准备（10分钟） ?小组内每人轮流讲解一个案例，案例内容涉及4大类型中的一种（退保的、未买的、买少的、未买全的）（1分钟/人） 每个小组选出一个印象最深的案例，然后上台演绎发布（10分钟） 案例发布（10分钟） 小组中一人扮演客户，一人扮演营销员 发布要求 案例讲解生动形象，表述流畅自然。 情绪、情感演绎到位，有必要时配套工具演绎 案例讲述过程中需包含六大要素：何时、何地、何人、何事、结果、感悟
案例准备与发布
作业内容 ?每个人整理一个真实的且让自己印象最深的故事案例，可以是自己亲身经历的，也可以是从长辈那里听到的，填写到“案例集”中，第二天开课前交到组长处 作业要求 案例属于四大类型中的一种 案例书写过程中需包含六大要素：何时、何地、何人、何事、结果、感悟 整个案例内容逐字书写
课后作业
让TA“现场成为你的客户” 让TA“迟早成为你的客户”
坚定现场一定要留下东西
1、依据《中华人民共和国著作权法》第五十三条、第五十四条、第五十六条、第五十七条、第五十八条，《中华人民共和国反不正当竞争法》第二条、第十七条，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国反不正当竞争法〉 若干问题的解释》第一条、第二十三条，其它任何网站、平台和个人在未经许可，上传或者销售上的资料，网站有权向人民法院提出诉讼请求，要求高额赔偿。 2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。
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