正招篇
促成训练营

正 招 6： 现场一定要留下东西
躺在通讯录的一个名字 存在系统里的一串数字
在你这里成交了保单的客户 在系统与你绑定关系的客户
准客户
客户
一面成为保单客户难吗？
难！
客户观念未打通 对我们不信任 对产品不感兴趣 没听懂，不好意思问 ······
是否还有机会？
说难也不难！
现场一定要留下东西！
①完善客户资料 ②绑定服务经理 ③无论是否签单，都要加上微信 ④无论是否签单，都要给客户留下好印象
留什么？
首次到场至少留下“4种东西”
1、完善客户资料
客户资料的准确与全面，将直接影响到销售的开展！
丰富客户画像，利于找准客户需求 完善客户资料，利于后续有针对性的经营 提升客户服务满意度
完善客户资料的目的？
事实性资料——基础服务 基本信息（姓名，性别，年龄，身份证号码，单位/职业，职务，家庭地址，电话，家庭成员受教育程度，收入情况，原业务员/保全员等） 保单体检，了解保单信息（保险公司、险种名称、保单号码、被保险人、生效日期、保单期限、保险金额、交费方式、交费次数、保险保费）
感性资料——附加值服务 了解客户喜好、价值观等 比如：子教、投资、时事新闻、养生 要点提示：开放性问题
收集不同层面的信息， 可以有效对接不同层面的服务。
延伸性资料——期待性的服务 根据客户的特点和需求，为客户提供超出客户预期的服务。（资源整合）
完善客户的哪些资料？
1、完善客户资料
2、绑定服务经理
圈成我的客户 后续服务经营有借口 逐步建立个人品牌效应
绑定服务经理的目的?
喜提专属服务经理，即使没有签单，也让客户觉得没有白来！
如何绑定（操作）： 登录寿险APP-保单-点击顶端“向XX了解更多”-点击人物图标绑定
2、绑定服务经理
逻辑参考： XX姐/哥，这是我的执业证和身份证，我是我们公司的三星级优秀员工，也是公司指定服务老客户/VIP客户/星级客户的专属客户经理，你下载了我们公司的APP没得？更改一下服务专员，我会给你带来更多更好的服务，比如······，你手机拿出来我帮你弄。
如何与客户沟通：包装自己，让客户“选择你” ①包装一揽子服务：1v1家庭私人保障计划，保单体检，额度申请，办理绿色通道，优质项目等多项服务 ②包装擅长专业领域，如：金融理财师，家庭财富管理师，健康咨询师等
2、绑定服务经理
加下微信的目的？ 方便二次邀约； 沟通便捷（计划书、资讯、链接等）； 增进了解，建立信任。
留下微信是再次成交的重要前提! 也是优秀销售人员需要养成的好习惯！
3、无论客户是否签单，都要加上微信
■客户找各种理由拒绝加微信。如“太麻烦了，我不想加微信”，“没事，我有你的电话，我到时候联系你都可以”等等
参考逻辑： “XX姐，产品资料我通过微信发给你，更直观，我们加个微信吧” “XX姐，我们不定期有抽奖活动，还赠送礼品，加个微信到时候我提醒你” “XX姐，买不买都不重要，加个微信嘛。有什么问题都可以问我，全程为你提供专属服务” “XX姐，公司有活动或者你有需求的时候，我才会跟你联系。平常是不会打扰到您的” 注意事项： 1、把握时机，不要等到促不了单的时候才加微信 2、越是自然越能够水到渠成 3、礼貌真诚，只是加个微信而已，大胆说出口
3、无论客户是否签单，都要加上微信
客户拒绝加微信怎么办?
4、给客户留下好印象
要知道客户现在的拒绝不代表未来的购买意愿！
试问：面对客户拒绝，现场没有成交时，我们是否能够坚持做好完整的服务流程？
客户印象的好与坏，直接关系到你是否还有更多见面机会！
在客户心中加分 体现专业和职业素养 为再次邀约做好铺垫
留下好印象的目的？
所以，无论现场是否成功签单，给客户留下好印象非常重要！
没买也可以赞美TA：姐，今天跟你交流还是嘿愉快。没得关系，今天时间仓促，还没跟你聊够，下次我们再约个时间。 亲自带客户领取到会礼：让客户觉得你很在意TA，让TA觉得不好意思。 亲自送客户到电梯口或楼下：体现格局，买卖不成友谊在。 重点客户饭点留吃便饭：吃软嘴软，争取更多时间与客户洽谈。 带小孩客户帮忙喊网约车：善解人意，感动客户。
不要觉得不重要，细节决定成败！ 留下的印象越好，下次联系就更顺!
4、给客户留下好印象
老客户到场，至少留什么东西？
留定金 留365 留转介绍 留预约 留借口 留人情
让TA“现场成为你的客户” 让TA“迟早成为你的客户”
坚定现场一定要留下东西
1、依据《中华人民共和国著作权法》第五十三条、第五十四条、第五十六条、第五十七条、第五十八条，《中华人民共和国反不正当竞争法》第二条、第十七条，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国反不正当竞争法〉 若干问题的解释》第一条、第二十三条，其它任何网站、平台和个人在未经许可，上传或者销售上的资料，网站有权向人民法院提出诉讼请求，要求高额赔偿。 2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。
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