正招篇
促成训练营

“亚洲飞人”——苏炳添成功秘密
科学训练
身高只有1米72，100米要比博尔特多跑7步 33岁，早已过了的“黄金运动年龄“ 全身还遍布伤病
学习运动体能、技术、恢复等各个环节专业知识 制定符合专项竞技能力发展规律、人体生理机能状态变化规律和运动员个人特点的科学化训练
体育竞技无难事 扎实做好基础体能训练
习武者修炼武功的进阶之路
第一步：小白之路 打好基础 学习套路拳
第二步：进阶之路 练习内功 灵活运用各类技法
第三步：大师之路 实战训练 提高功力、拳法、应变能力
打好基础、学会套路，是开启武林大师的基础
正招是提升促成技能的根本 是基础、是模板、是科学训练
六大 正招，神秘揭晓：
掌握“四会”，打好基础
招数2：8字万能公式
招数1：速背一条聊天线
会聊天
招数3：投其所好，只讲客户喜欢的
会转弯
招数5：转移话题，迂回促成
会索取
招数6：现场一定要留下东西
招数4：我们其实是个演员， 要储备大量案例去呈现
会演戏
正 招 1： 速背一条聊天“线”
日常尬聊经典对话
没 有 具 体 的 话 题 你 会 把 天 聊 死 吗
聊客户爱听的； 聊主题观点，快速清晰输出； 聊产品优势，不断试探客户需求！
招数：速背一条聊天“线”
做事要懂得用套路 套路=招数
如何尽可能的避免尬聊？
适用场景：
聊天聊到比较尬时 新人没有阅历和谈资聊时 老人对产品不太熟时 聊其他内容客户比较涣散、不想再听时
注意：此招对于伙伴来说，新人老人都可适用，主要用于接洽到比较陌生、高冷范的客户，防止现场冷场 或者没有谈资时使用。
一、招数精髓：
永远 在线上
学会聊天逻辑线
二、什么在线上？
智商在线？
情商在线？
状态在线？
·······
包括，但不限于~
三、是什么“线”？
此“线”为”聊天逻辑线”
（聊天逻辑线）
聊天逻辑线架构：开口+产介+设坎+“试一试” 成交
开口
产 介
设 坎
试一试 成交
引 发 兴 趣
介绍 清楚 产品
激发 购买欲
尝试成交
开口
引 发 兴 趣
第一步：
时间：控制在30″之内。 称呼：X哥/姐，小姐姐/哥哥，帅哥。 话术结构：确认对方身份+亮明身份+热情询问。 开口目的：塑造良好的第一印象，拉近距离，引发兴趣。
“开口” 参考话术： （自信的微笑）姐姐，您好，我是小王，工号1234567，是我们公司星级客户接待专员，很高兴为您服务，姐，您今天是坐车来的还是开车来的？······热情指引并落座。
产 介
介绍 清楚 产品
第二步：
时间：控制在2~3分钟之内。 核心：紧紧围绕产品优势。条款看到的是特点，你讲出来的是优点，劝客户心动的永远是利益点。 话术结构：讲“活动权益” 引出讲“产品优势” ，介绍清楚产品。 产介目的：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子，要熟悉产品、体现职业和专业。
“产介” 参考话术： 今天大热天的，邀请您来主要就是有个重要的通知和活动给您说一下，怕您不办理就错过了，现在我公司推出的一款······，最近火得不得了·····
产品的优势：
意外险示例：如意行
卖点：不花钱的意外险 优势： （优势不用全部讲完，但要掌握、会运用） 坐车、骑车、走路都能赔 坐高铁、坐火车、骑电动车、走路都能保 海、陆、空、天灾360°无死角保障一步到位 保费便宜、保障超高 保障范围超级广、缴费短、保障长 满期超额返保费 人生中必备的第一张保单 ······
健康险示例：尊享福
卖点：终身拥有的健康账户 优势： （优势不用全部讲完，但要掌握、会运用） 健康保险不是买卖，而是刚需保险 多次赔付、高额保障 对于少儿：缴费低、杠杆高、性价比高；对于80、90后：一张保单解决所有 保费便宜、保障超高 生病时我们用，无病时规划养老 最好的康复保险 不是你想买就能买，这款是有门槛的保险 ······
财富/传承险示例：臻享传家
卖点： 写入合同的“传家宝” 优势： （优势不用全部讲完，但要掌握、会运用） 三高 高保障 高收益 高灵活 两大 会放大 会长大 一安全 避债避税 离婚不分 家企资产剥离 ······
网站
设 坎
激发 购买欲
第三步：
时间：控制在10~20分钟之内。 核心：很多时候，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。适当拒绝客户，激发紧急购买欲。 话术结构：多营造稀缺性、珍贵性、特殊性。 设坎目的：多谈承保条件，多谈成交利益，买到即是赚到，不买即是损失！（利用人性弱点）
“设坎” 参考话术： 姐姐您也晓得撒，保险不是你想买就能买的，现在保险都是有门槛的，特别是这次活动ly那么大······而且活动也就这几天了，XJ客户都是一对一ME派送的，做都做不得J哦。
试一试 成交
尝试成交
第四步：
时间：“试一试”存在于每一个促成步骤和销售环节中 。 核心：坚定一切都是以成交为目的，一切的铺垫都是为了服务于成交。做到四勤：眼勤、嘴勤、手勤、腿勤！ 话术结构：多关注、多尝试、多试探。 设坎目的：准备好展业工具，不管三七二十一，最后都要试一试录单成交。
“试一试成交” 参考话术： 来，我们先把资料录一下，看你的基本信息系统能通过不？
聊天线的核心
紧紧围绕“产品优势”
用产品优势去试探客户需求 然后找到合适产品 最后成交
聊天线的结果
方 法 找 对，事 半 功 倍
姐/哥：有一个保险特别好，保出行的，我们天天上班、下班、买菜、接娃，是不是都是在路上？（开口） 保费特别便宜，保额特别高。（产介） 保30年只交10年的钱。（产介） 到期还要把保费还给你，所以这是一款不花钱的保险。（产介） 解决人生的意外隐患，拥有百万身价，每一个人都必须拥有。（产介） 对比社保，单位买的意外保险都是根据您的工作性质买的，额度不高，而且范围很窄，除了工伤，很多都赔不到（产介） 对比外面的消费型意外险：我们这个保险中间哪怕赔完了这个钱，您自己的钱都还是全部退的，而且中间可以重复理赔。（产介） 这款产品的钜惠时间只有X天。（设坎） 如果你买了，我们还给你个亲友换购券和520万高科技医疗报销额度，有效期是一个星期。（设坎） 10、凭换购券一个星期内你可以带你的亲友来参加我们的活动，可以免费领取礼品一份（油/米/洗衣液等），来，我们先把资料录一下看基本信息能通过核保不？（ “试一试” 成交）
聊天逻辑“线”
真实案例一： 年龄： 42岁中年女性。 婚姻状况：已婚。 职业： 某私企职工，有一女儿。 性格特征：比较看重钱，平时比较会算账过日子。 客户类型：新客户，未买过保险。 推荐险种：意外险（如意行）。
如何用“聊天逻辑线” 去聊天？
姐/哥：有一个保险特别好，保出行的，我们天天上班、下班、买菜、接娃，是不是都是在路上？（开口） 保费特别便宜，保额特别高。（产介） 保30年只交10年的钱。（产介） 到期还要把保费还给你，所以这是一款不花钱的保险。（产介） 解决人生的意外隐患，拥有百万身价，每一个人都必须拥有。（产介） 对比社保，单位买的意外保险都是根据您的工作性质买的，额度不高，而且范围很窄，除了工伤，很多都赔不到（产介） 对比外面的消费型意外险：我们这个保险中间哪怕赔完了这个钱，您自己的钱都还是全部退的，而且中间可以重复理赔。（产介） 这款产品的钜惠时间只有X天。（设坎） 如果你买了，我们还给你个亲友换购券和520万高科技医疗报销额度，有效期是一个星期。（设坎） 10、凭换购券一个星期内你可以带你的亲友来参加我们的活动，可以免费领取礼品一份（油/米/洗衣液等），来，我们先把资料录一下看基本信息能通过核保不？（ “试一试” 成交）
聊天逻辑“线”
真实案例一： 年龄： 42岁中年女性。 婚姻状况：已婚。 职业： 某私企职工，有一女儿。 性格特征：比较看重钱，平时比较会算账过日子。 客户类型：新客户，未买过保险。 推荐险种：意外险（如意行）。
如何用“聊天逻辑线” 去聊天？
姐/哥：你也晓得，人生两大风险，疾病和意外，意外可能发生也有可能不发生，50%的概率。（开口） 人吃五谷杂粮不可能不生病，100%的概率。（开口） **作为央企，承担最重的社会责任，扛起保险姓保的大旗，特别为您这一批客户带来重疾多次赔付的福利。（开口） 对比传统的健康险，我们最大的优势是，第一，轻症6次赔付，每次赔付20%。第二，传统的重大疾病只能赔付1次，保单中止，这一次我们在保费不增加的情况下6次赔付。第三，我们做到的豁免最优化，轻症中症重症三豁免，保费有可能只交1年，5年，让客户没有后顾之忧。（产介） 结合草帽图加深客户印象（人生风险） 结合冰山图讲三笔保险储备金（医疗储备金、病后康复储备金、身价传承储备金） 投钱送保障到终身、赔付了豁免了返本了还送保障到终身，仅针对第一批老客户开放，办这个保险的额度公司每天都是限制了的，现在年轻人亚健康的太多了，所以审核要比其他险种严一些，办多了后台部门审核不过来。（设坎） 好是好，不代表每个人都能办，试一试，能办多一定要办多！不能办我也没办法！ （ “试一试” 成交）
聊天逻辑“线”
如何用“聊天逻辑线” 去聊天？
真实案例二： 年龄： 30岁青年女性。 婚姻状况：未婚。 职业： 某公司白领，事业上升期。 性格特征：对重疾险比较感兴趣，但一直未遇到合适的产品和销售人员。 客户类型：买过几张卡单，送过几份赠险。 推荐险种：重疾险（尊享福）。