拨云见雾 知客拓客 ——中产及高净值客户画像分析

看性别 ? 公司客户经营可相对加大对女性客群的关注：截至2021年底，公司客群以女性客户为主，占比高于男性客户近6个百分点。 ? 女性客户作为消费主要人群，在购买力上高于男性客户，从感性 角度上更容易接受保险产品，后续也可以考虑开发一些女性客群 的专属产品，并加以各类吸睛的包装营销，例如Smart Lady/漂亮妈妈的特定重疾，进一步吸引女性客群的关注和购买。 看年龄 ? 公司客群主要集中在：30-40岁、40-50岁两个年龄段；18-30岁的90后客群占比不高，作为未来的购买主力，需加以关注。 ? 需紧抓80后客群市场：30-40岁年龄客群占比最高，近30%，此 年龄层客户随着人生阶段及家庭结构的变化，保障缺口愈发明显， 在二次开发方面具有较大潜力。 ? 年老一代（50岁以上）客群占比较去年同比提升率1.4%，说明 2021年公司老年市场的开发有所成效。
*数据来源：《数说客户 见微知著——**人寿2021年度客户经营分析报告》中的有效个人客户数据。
一、回看身边的客群
1.从性别、年龄寻找价值客户（1/2）
女性客户偏多，年龄分布多集中在30-40岁，需紧抓该客群市场
中国第二次婴儿潮出现在1962-1975年 年均出生人口2583万人 累计3.6亿+人口在2022年开始 进入晚年生活
中国老龄化占比持续上升养老产业蓝海的加速到来。
银发经济市场潜力巨大，有望迎来新增量，养老年金大有可为
1.从性别、年龄寻找价值客户（2/2）
一、回看身边的客群
2.从“沉睡客户”挖掘加保需求（1/2）
? 截至年底，公司沉睡客户38.8万人，占比公司有效客户人数的27.41%，以70.80后女性群体为主，与公司有效客户画像差异不大；所有机构中，广东沉睡客户数量最多为17.1万，所有渠道中，个险渠道沉睡客户最多为22万。 ? 公司沉睡客户75.91%为仅在公司投保1单的一星客户，投保险种多为医疗险（74.75%）、寿险（52.97%）。
50岁+的70后正值人生财富积累高点有购买力 40+的80后正是上有老下有小的人生责任期有投保需求
深耕购买力客户寻年金痛点 深挖潜在需求客户配齐人生保障
一、回看身边的客群
12 近六成沉睡客户无重疾保障，中青年人群重疾保障缺口明显
一、回看身边的客群
2.从“沉睡客户”挖掘加保需求（2/2）
3.高净值客户的崛起
? 广东、江苏、北京高客数排名前三，高客资源积累雄厚，增速近些年有所放缓，高客开拓上仍有较大空间。 ? 北京作为中型机构高客数量位居全国第三，队伍对高客的开拓能力较强，且北京作为高净值客户较为集中的地区，在高客开拓上也具备先天优势。小型机构的高客资源增幅相对偏高，但本身高客数量体量小，资源积累还需要时间。
全行业绩效下行，有效客户多有流失 深耕客户价值，高净值客户增量逆势飞扬
21年全年全省16家机构高净值客户平均同比增长近20%； 大机构稳步提升，小机构颇有亮点。
一、回看身边的客群
长期规划 ? 完善建立多维需求一体化的综合养老体系 ? 利用前期积累的服务案例与资源加强宣传，将“悦养老”逐 步打造成养老品牌标杆
品牌初建 ? 养老机构战略合作 / 护理服务资源储备 ? 通过专属医养服务打造“悦养老”品牌
通过发挥保险与养老的协同作用，持续完善为亲情加分的养老解决方案，不断满足客户日益增长的对美好老年生活的向往。
加速养老战略布局与落地的战略布局，成为客户的终身伙伴
? 养老机构布局开拓 ? 股东资源强强联手 ? 长护险产品支持
? 养老顾问服务建立 ? 全国护理网络搭建
资源扩展
4.以养老为突破口的客户战略升级
一、回看身边的客群
12先知客而待客，知广大至尽精微
小结
研读此报告?

？大多数客户为…投保 ？不同年龄热衷…险种 ？长短险的搭配…多少
二、新中产定义及画像
根据新中产的职业结构，结合中国城市化进程.产业发展和家庭财富情况，新中产的出现过程如下，即： ●第一批新中产：体制内成员、高级知识分子和企业主（少数70后）； ●第二批新中产：一线城市外企白领和部分国有企业白领.更多的企业主（多数80后）； ●第三批新中产：以新一线和二线城市为主，三、四线城市为辅的民营企业白领.创业者（90后）。
价值观：新中产具备新审美、新消费、新连接的价值观； 经济水平：家庭年收入在20万-100万元；家庭年净收入（即家庭年收入除去各项开支）在10万-50万元；可投资资产在20万-500万元（至少满足条件之一）； 职业：从事专业性或管理类工作； 教育：超过94.9%人拥有大学专/本科或更高学历。
新中产界定标准
硬核品质类：相比品牌个别更在意产品品质
及时行乐派：注重娱乐享受性消费
小确幸主义：为消费赋予意义创造美好
生活至美家：精致生活消费的审美化倾向
资料来源：《这个国家的新中产》——吴晓波著
人口数量：未来，80%的消费将由新中产贡献。新中产是未来消费的主力军，将会创造更多的市场空间和更多的赢利“蛋糕”。中国新中产阶层人数达到全球第一，未来我国的中产阶层在数量和财富方面都将高速增长。抓住3.5亿新中产，等于抓住大未来。 市场空间：新中产已经建立起普遍的保障意识，大部分人对保险态度积极，90%以上的新中产至少为部分家庭成员购买保险，其中接近1/4的新中产家庭会为所有家庭成员——包括自己、配偶、孩子和父母，都配置保险。已经或打算为自己、配偶、孩子配置保险的新中产人数占比分别为79.1%、66.5%、61.1%。在保费投入上，超过3/5的新中产家庭年保费支出在5000元以上；其中1/3的家庭年保费支出在20000元以上。 购置需求：90.2%的新中产有过投资损失，因此新中产对自己理财能力的评分偏低。他们都希望自己的投资理财是保本的。新中产在投资决策和投资能力层面的存在焦虑，这种焦虑促使新中产去寻求更加合理的投资资产配置。33%中产因为身体健康感到焦虑。
二、新中产购置保险市场需求及空间
新中产每年保费支出情况
新中产数量和市场空间巨大，寿险.年金和重疾险正符合新中产的需求！ 重疾医疗完美搭配缓解健康焦虑、增额终寿稳健增值解决理财焦虑、分红年金定时领取释放养老焦虑。
新中产对自己理财能力的评分
资料来源：《这个国家的新中产》——吴晓波著
新中产的健康焦虑
三、高净值客户的定义及趋势
高净值（又称HNW）客户： 通常高净值客户群又称富裕阶层。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。《2021中国私人财富报告》中高净值人群指可投资资产在1000万以上。
招商银行和贝恩公司从2009年开始携手追踪中国私人财富市场的风云变幻，《2021中国私人财富报告》是他们第七次发布报告。 从上图中可以看到，2008年高净值人群仅有30万人，而2020年已经达到262万人，预计2021年达到296万人。 13年间人数翻了近10倍，相当于每500人中就有一人是高净值人士。这一群体未来还可能进一步壮大，是金融保险行业未来要服务的重点人群。
提前了解他们的特点和保险需求，就是在为未来的保险事业布局
三、高净值客户的甄选及需求引导
客户目前收入状况
“天龙八步”甄选高净值客户及准确需求引导
个人及家庭财富总量
事业未来发展的潜力
可推荐客人的能量
客户目前社会地位与关系
家庭结构与年龄
可能维持关系的年期
服务模式的要求
三、以职业特性维度划分的高净值客户类别
五大类高净值客户
职业金领
企业家
全职太太
职业投资人
社会名流
职场高级管理者 拥有决定白领命运的经营权 年薪百万左右 大城市繁华地段一套100多平米住房
企业的所有人、经营管理者且企业经营良好 企业所在的行业运作良好或已经转型
没有工作或辞去工作，只在家里照顾一家人衣食起居的女人 丈夫是家庭收入唯一来源
以投资为职业的人 具备丰富的金融理财知识及经验 一般自持资金较多 承担较高精神压力
在社会各个层面做出优异成绩，从而为公众熟知的人物 尤其特指在文学、艺术、知识、教育等领域的佼佼者
高级合伙人 —“罗槟”
企业家—“成东青”
全职太太—“罗子君”
暴富投资人—“王多鱼”
精言集团—“叶谨言”
三、高净值客户——职业金领
一般为本领域的专家，高薪的同时，承担的责任非常重，工作压力较大。
一般该行业工作强度都非常大，加班为常态，金领们的大部分时间都投入到了工作中。
银行流水较大，经常被投资理财产品骚扰，资管新规下容易由于选择不当导致财富缩水。
在企业在职时，职级高收入有保证；退休后普遍由于养老金替代率偏低，导致养老生活质量打折扣，落差大。
三、高净值客户——职业金领的沟通痛点
思考：
三、职业金领客户的痛点——解决方案