销售人员的薪酬体系
目录
销售人员的特征 销售人员分级 薪酬制度设计 如何量化销售人员的业绩 薪酬体系设计
案例分析
H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计：?1、刚步出校H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计： 1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪800元； 2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪700元； 3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪500元。其业务提成为业务量的5。公司整体业绩还不错，老板和员工关系也很好，但令人费解的是跳槽现象却时有发生，其中有刚招进来的新人，也有公司的销售骨干，很多本来销售业绩做得很好的销售人员说走就走了。公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，公司人力资源部不得不经常奔波于人才市场和学校招聘会之间。? 公司总经理感到非常困惑。根据对跳槽人员的回访，大部分人对公司的薪酬表示不满……
H公司销售人员的薪酬模式存在以下问题： 1、销售人员的基本工资等级划分不应基于学历设置； 2、提成比例没有按业绩结果设计 ； 3、新、老销售人员薪酬设计不应完全相同； 4、销售人员薪酬模式实施的关键条件和环节； 5、寻找部分薪酬替代嘉奖 ； 6、中小企业切不可照搬大公司的薪酬模式 。
一、销售人员的特征
（1）区别于管理人员的特征
（2）区别于技术人员的特征
①工作时间、地点不规律； ②工作过程自主性、灵活性、独立性强； ③工作绩效取决因素不同； ④工作压力程度更大； ⑤工作过程要求的服务性程度高； ⑥工作业绩易于量化 ⑦高成就需求导向
①工作对象复杂多样； ②工作过程自主性、灵活性、独立性强； ③工作结果的不确定性大； ④工作绩效取决因素不同； ⑤对专业知识的要求程度不同； ⑥工作过程要求的服务性程度高。 ⑦对人际沟通能力要求较高 ⑧工作业绩易于量化
二、销售人员分级
1、职场新人 一般是刚毕业的大学生，属于销售级的“菜鸟类”。 2、业务经理 一般指厂家或公司或经销商的代表，具有一定的工龄、工作经验以及销售技巧。 3、销售类的管理者 一般指销售总监、经理、主管。
三、薪酬制度设计
1、高底薪+低提成 ——适用忠诚度高的老业务代表 2、中底薪+中提成 ——适用于学历、能力一般的业务员 3、低底薪+高提成 ——适用于低学历、高业绩的业务员 4、达标高薪制： 计算公式：应得薪水=最高薪水-（最高任务额-实际任务额）×制定百分比 制定百分比=（最高薪水÷最高任务额）×100﹪ 5、分解任务量: 计算公式：应得薪水=平均薪水×完成任务÷任务额 6、阶段考评制：即底薪+提成制度 7、添加福利项目