本文采用问卷调查和访谈方法,调查研究慧宇公司销售人员薪酬管理体系,
指出慧宇公司目前销售人员薪酬管理体系存在的问题:薪酬模式不科学,薪酬结
构不合理,福利制度不完善,薪酬体制缺乏公平性,业绩计提制度单一、僵硬,
销售人员的薪酬增长途径过于单一,约朿机制不健全。本文结合慧宇公司的实际
情况和外部市场环境,运用薪酬理论和激励理论等相关理论知识,针对该公司目
前的销售人员薪酬管理体系进行重新设计和改进,为了新方案的顺利实施,同时
建立了相关的保障措施。
改进的新方案取得了一定成效:提高了销售人员的满意度,降低了销售人员
流失率,销售部更易招到合适人才,提高了销售人员的工作积极性,增加了公司
销售业绩。
关键词:人力资源管理;销售人员;薪酬管理体系;改进策略
ABSTRACT
Human resources management for modern enterprises is focusing on salary management, and
salary management is based on the design of salary system. Sales compensation management
system is particularly important because salesperson's work directly affects the business situation.
Scientific and reasonable salary management system will be able to attract and retain talents,
motivate the salespersons, increase sales, and promote individuals and common development of
enterprises.
In this article, we investigated on the marketing personnel salary management system of Hui
Yu Company by questionnaire and interview methods, therefore, we've got the following
problems existing in the current marketing personnel salary management system. Unscientific pay
mode is the first problem. Secondly, its salary structure is unreasonable. Thirdly, inadequate
welfare system is also a key point. Fourthly, it lacks of fairness in pay system. Last but not least,
its made-for-performance system is single, rigid and the salespersons' salary growth path is too
single. At the same time, the self-regulation mechanism is not perfect. In this article, we used
some relevant theories such as compensation theory and encouragement theory to redesign and
improve the marketing personnel salary management system according to the practical situation
and the external market environment of the company. We also build up some relevant measures of
safeguard to ensure the smooth implementation of the new scheme.
It has got certain effect by using the improved new scheme. For example, the degree of
satisfaction has been enhanced, the erosion rate has been debased. The salespersons have
increased their working enthusiasm. The sales performance has also increased .What's more, the
sales department can employ proper talents easier than before.
Keyword: human resource management salesperson salary management system
improved strategy
一、引言
(一)研究背景和意义
1、研究的背景
经济全球化的迅速发展,中国经济的高速增长,企业之间的竞争越发激
烈。现代企业的竞争己经不再停留在传统物质资源为基础的竞争,而是转移到
以人力资源为基础的竞争。现代企业都意识到员工是企业的i贵资产,企业的
竞争就是人才的竞争,人才决定了企业的发展方向。因此如何吸引人才、留住
人才、利用和发展人才的潜能已成为企业人力资源管理重要的问题。科学、合
理的薪酬体系有利于企业拥有一批高效稳定、高素质的员工队伍,从而提高了
企业的核心竞争力,增加了企业的市场竞争优势和发展前景。
销售是企业的生命源泉。销售人员完成产品的销售,创造了企业收入。销
售工作无疑是企业经营的重要环节。因此有效实施科学的销售人员薪酬管理,
有利促进实现企业的发展战略目标。
慧宇公司是一家民营企业,主要业务是生产销售化工原材料。公司从1994
年发展到现在,员工由最初的5名增加到现在的340名,销售业绩以每年双位数
的速度逐年增长。在全国主要省市都开设了办事处。公司奉行以销售为导向,
公司高层一直以来十分重视销售人员,然而随着公司规模的不断扩大,销售部
却出现了种种不良状况:销售人员的工作积极性不断下降,工作效率不断降
低,销售人员的流失率加剧,销售队伍出现动荡。2011年,危机集中爆发,多
名销售经理跳槽,对公司的销售业绩造成直接的影响,拖慢了公司的发展步
伐。分析以上问题,发现销售人员的薪酬制度不科学。公司十九年都推行全公
司各部门统一的薪酬标准,该薪酬无法体现销售人员工作的特殊性;公司没能
根据市场形势变化不断调整激励制度。其销售人员薪酬体系缺乏竞争性、公平
性。为了增加公司核心竞争力,公司高层已意识到问题的严重性,实施了销售
人员薪酬管理改革。
2、研究的意义
有效的薪酬管理体系必须符合企业的长期发展目标。对企业员工而言,薪
酬管理就是用自己的工作成果与自己在企业所获得的报酬实交换。薪酬制度
的不合理会导致员工消极工作,工作效率低,甚至出现员工流失的现象,企业
无法达到薪酬管理的最终目的:通过公平合理、有吸引力的薪酬留住、吸引各
方面人才,实现企业的长期发展目标。因此薪酬管理是企业管理的重要环节,
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