2020
重疾险中的客户画像 通过客户情况，掌握客户画像 重疾险销售中的一种新的思考方式
目 录C O N T E N T S
01.认识重疾险 捋顺市场情况 明确重疾险的概念与需求
02.重疾险中的客户画像
03.不同画像的重疾险逻辑
01
我们将利用几分钟的时间，简单捋顺目前的市 场情况，明确重疾险的概念与需求。
认识重疾险
2020上半年行业情况
从2000年到2018年，我国健康险保费收入65亿元 增长到5448亿元，年均增长率达27.89%，“健康险”成 为近年来保险市场增长最快的险种之一。而在2020 年，按增速估计今年市场将达到万亿级别的商业健康 险，无疑会继续成为备受全行业关注的领域。 同时，在消费升级、疾病谱变化的趋势下，消费 者保障意识不断提高，加上国内医疗支出个人比例过 高，而人口老龄化导致的社保支出承压，社会对商业 健康险产生了巨大的需求。同时，国家也推出了多项 政策，直接或间接地为健康险行业的发展带来利好。 人们对于健康和医疗问题的认知也有了不一样的角 度，从过去的被动治疗到现在的主动预防管理。 健康险已经渐渐成为一种“刚需”。
健康险市场潜力巨大
0.53
0.61
2017年,
315.8
2018年, 390
504.71
0.00
0.10
0.20
0.30
0.40
0.50
0.60
2019年, 0.70
0.80
0
100
200
300
400
500
600
我国2017-2019健康险趋势图 0.71
2017年 健康险密度
2018年 2019年 健康险深度（元）
数据来源：国家统计局2020.2.28公布2019年国民经济和社会发展统计公报 名词解释：保险深度指的是保险费占GDP的比例。 保险密度指的是一个国家或地区的人均保险费
2019年我国健康险的保险深度为0.71%，相比 2018年的0.61%，提高了0.1个百分点；2019健康 险的保险密度为504.71元，相比2018年的390元， 增加了100多元，增长了29.41%。 从上述数据可知，我国保险业保费收入增速是 远高于GDP增长的，而健康险又远高于保险业增 速。这说明健康险发展迅猛，并且前景发展潜力 发展大。有业内人士预计，今年国内健康险市场 可达万亿元。另据银保监会此前《关于促进社会 服务领域商业保险发展的意见》，力争到2025 年，商业健康保险市场规模超过2万亿元。
明确重疾险的概念与需求
客户必须有购买重疾险的意愿 客户必须有购买重疾险的能力
重疾险的概念 重大疾病保险是指由 保险公司经办的以特定重大疾 病如：恶性肿瘤、心肌梗死、 脑溢血等为保险对象，当被保 人患有上述疾病时，由保险公 司对所花医疗费用给予适当补 偿的商业保险行为。 具有抵御风险，确诊 即赔付，专款专用，普适性高 等优点。
必要 ※两个必要条件
条件
影响客户的健康情况（本人或家人的身体情况） 当地居民平均教育水平 因素 当地或客户个人的收入水平 是否拥有强制性的社会保险
根据客户的常见情况，将客户分成大概的几类群体 这些画像要素穿插组合,共同组成了典型的客户画像
重疾险中的客户画像
02
重疾销售中的客户画像
这 些 分 类 彼 此 穿 插 组 合 ， 共 同 组 成 比 较 经 典 的 客 户 分 类 ， 仅 代 表 该 群 体 中 比 较 典 型 的 一 部 分 客 户 的 思 维 方 式 和 考 虑 因 素 ， 帮 助 我 们 在 初 接 触 客 户 时 更 好 的 进 行 营 销 。
按年龄层划分 年轻夫妻/新婚小夫妻：家庭的成长期 银婚夫妻：夫妻年龄在55岁以内的成熟家庭 单身或独自生活
按职业划分 自由职业 & 打工者 & 企业家
按个人/家庭划分 可以简单分为： 工薪阶层，小康家庭， 中产阶级，高净值人群