顾问式销售
思考：
什么是顾问式销售：
讨论：
高水平的销售顾问的评价标准是什么？
销售三要素： 需求 购买力 信心
三个问题： 客户有 才会买车 客户有 才能买车 客户有 才决定买车
需求：显性需求 隐性需求 购买力：钱 权 信心：人 车 公司
创建和维系忠诚客户群体的基本方法：
思考：
销售顾问最大的资本是什么？
销售顾问能否作为终身职业来发展？理由在哪里？
1. 不要去考虑我们无法影响的事情 如：不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。 2. 我们关注的是我们能影响或控制的东西 如：我们自己（我们的态度、我们的行为等）。
1、三区 控制区 影响区 关心区
购买力
需求
信心
我们能控制的： 我们能影响的： 我们能关心的：
2、销售顾问的工作职责与能力
开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访 负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈
销售顾问的职责
销售顾问应具备的工作能力
态度
知识
技巧
对待客户的态度：站在客户的角度，帮助客户作正确的选择 对待销售的态度：对待销售就像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入，并从中获得乐趣 对待企业的态度：忠诚、互利、共存
行业内知识（比亚迪汽车和特约店的历史、理念、品牌背景优势；汽车市场状况和趋势；产品主要卖点、配置、技术指标、奖项等知识；竞争对手信息） 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文） 商务礼仪
潜在客户开发 展厅销售 集团客户销售
抗拒处理 客户抱怨处理 客户管理与跟踪
3、九大流程
汽车销售九大流程
1、客户开发与意向促进
1、寻找客户，开发人脉，意向促进； 2、制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别） 3、与潜在顾客联系 4、建立关系（联系顾客） 5、与顾客的任何联系状况登记（使用表卡登记信息、定期追踪）
1、接待准备：仪表，态度，第一印象 2、销售准备：茶水，环境，资料 3、流程：迎接，询问客户的目的，消除疑虑，舒适区，安全区 4、禁止以下行为：抽烟、手端饮料四处走动、斜靠在车上、无精打采的站、坐、打瞌睡、与客户接触时手叉 腰或放在裤兜里。
2、接待
1、冰山理论：发掘需求的核心和隐性需求。 2、了解顾客的基本信息，用车经历，有没有了解过，特定需求、购买动机、主要用途、顾客的期望、顾客购买最关注什么、经济预算等。 3、注意提问的技巧，这个阶段以提问、倾听为主（不要试图去说服他买某款车）。 注意 给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表、意图等其他标准预先判断； 同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对； 对坐下的顾客不要站着与其交流。
3、需求分析