汽车销售流程培训 金明 目录 销售流程的组成： 1.售前准备 2.接待流程（电话接待、店内接待、电话回访） 3.需求分析（MAN分析法） 4.产品介绍（六方位绕车） 5.试乘试驾（试驾流程） 6.报价成交（议价、全款购车、按揭购车） 7.交车（交车流程） 8.售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作） 前言 什么叫做CS CS即“客户满意” （Customer Satisfaction） CS是评价销售活动质量的尺度，销售人员必须把“为客户创造生活的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。 让客户满意的方法：1.创造许许多多的“真实一刻”。2.提供超越心理期望的体验。 前言 前言 什么叫做“真实一刻”？ “真实一刻”即“感动的瞬间”，好感是由这些瞬间组成的。 你有没有过“感动的瞬间”？ 比如： 第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。 看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没被淋到。。。。 热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。 前言 学会创造真实一刻来赢得好感： 下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。 在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他的困难，主动帮助他解决了问题。 。。。。。。。。。。。。。。。。 前言 小小的一刻 小小的印象 小小的决策 将众多的真实一刻变成客户能够感觉到的喜悦时刻 前言 超越心理期望的体验 客户预期 实际体验 1 我们提供的服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。。。 前言 不满的客户 客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻居。。。。。。。。传给你！！ 销售流程 销售流程里最重要的是哪一步？ 第一步：售前准备 留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一但形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。 前言 感动的客户： 会把自已的愉快经历告诉25个人，并在朋友要买车时想起你，主动给你介绍，并为你给朋友做思想工作。 销售流程 1.售前准备 态度 知识 技巧 销售工具：衣着、文件夹、有关话题、Q&A 心理准备 销售流程 2.接待流程 在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。