文本描述
跟踪回访 顾客大多数第一次进来就会购买吗?
你希望他再一次回来吗?
你希望更多的人给你介绍更多的生意吗?
三个问题 跟踪回访包括跟踪促进及C2C回访。
跟踪促进:目的是为获取信息,协助顾客尽快完成购买决策,促成交易。
C2C回访:目的是完善服务,培养忠诚的客户,让忠诚的客户带来C2C客户。
二者都是提高用户满意度最有效的途径之一,可以让顾客充分了解我们的品牌,增加我们的利润。 1、在和顾客预接触之后,将来店(电)的客户进行意向级别分类: H级:购买意向比较明确,一周内可望成交。
A级:已产生购车意向,在一个月内可确认购车。
B级:正在关注汽车信息,了解市场动态和拟定购车计划。购车可能在一个月以后或更长时间。 一、跟踪促进 2、电话技巧 目前较流行假日消费,在假日前二至三天给意向客户打电话或短信:
店里有优惠活动,邀约来店。记住电话里是不太可能成交的。
1、诱惑法
2、激将法
3、制造热销气氛法
4、三个坚持
提示:在每次电话回访前一定要看前面的回访记录,而且要准备好这一次跟客户聊哪些话题。每一次回访根据客户的级别状况采取不同的技巧:乘势追击,或先培养感情再转移洽谈购车。
3、登门拜访 拜访者应该做到自然轻松,仪表整齐,微笑倾听。注意在与顾客交流时营造一种自然随和的氛围。
对于单位或团体的拜访,应拟定定期走访计划,长期保持联系,以走访作为联络感情的纽带,可及时掌握其欲购车信息。
顾客因自身繁忙等因素不能亲自到店看车,需提供相关产品介绍资料,可考虑登门拜访为其提供。同时,在访问过程中,尽量激起顾客对在销售店情形的回忆,进行感情沟通,引导顾客主动提问,同时,访问者可补充顾客原来没提到的相关信息,以此为契机加深顾客对产品的印象。 4、跟踪回访常遇到的问题 1、“我没时间”;
可能是客户正在开会或比较忙,不方便接听。稍后再拔打或与客户相约时间再次回访。
2、“我暂时不想买你们车了”;
这类型的客户比较复杂。只有后续耐心回访深入了解其原因,如遇正在跟其他竞品对比的话就要多加回访跟进。
3、“你看便宜XX钱我就过来”;
这客户对我们车型已确认了,价格问题一定要来店谈,电话里是不太可能成交的。相约当天或二天内来店洽谈,在电话中可以含糊答应其要求。(你过来吧,反正这个价格也跟我们相差不远了,你没来店里老总也不知你是否确定要,所以你来了我好去申请。)