会员体系的设计思路，是根据企业目前的发展阶段和所遇到的增长瓶颈为出发点，分析不 同层级用户的痛点，并结合企业自身的资源优势，最终实现会员体系下的增长战略。 01 会员体系是市场竞争下的战略选择 如今奶茶市场可谓是三足鼎立，以喜茶、乐乐茶、奈雪的茶领跑整个市场，且在资本的催 化下，这三家也在不断扩张，形成了“抢人、抢钱、抢地盘”的竞争格局。 喜茶成立于 2012 年的江门市，最早名为皇茶，前五年基本上是无人问津，直到 2016 年 下旬才更名为喜茶，并在上海开了第一家店，因其独特的口味和品牌文化，在互联网的推 动下迅速成为了网红奶茶品牌。 如今喜茶已经在全国开设了数百家门店，注册会员有 2000 多万，付费会员超过 36 万。 高品质下必然是对于制作工序的苛刻 一个餐饮品类的研发，同样需要经过上百次甚至上千次的尝试与打磨。 所以，喜茶的制作工序比普通奶茶要更加繁琐，平均制作一杯喜茶要 3-5 分钟，加上其网 红口碑效应，最火爆的时期，想要买一杯喜茶，平均要 1 个小时来排队点单，然后再等 1 个小时的制作，长长的队伍也是喜茶一个特有的标志。 在这一杯难求的市场供需下，也因此诞生出了很多专业的喜茶黄牛，提供代买、代排队的 服务，据说一个专职的喜茶黄牛，可以月入万元。 这也反映出，喜茶的市场欢迎程度和用户对于排队等待的痛点需求。 难建易拆的行业壁垒 随着消费者的升级，餐饮行业的竞争也逐渐变成了资本与流量的竞争。 乐乐茶的出世，是对于喜茶的一个阻击，从名字 logo 到装修设计，再到口味和更加丰富 的品类，完全是在对标喜茶，最可怕的是在客单价上还要比喜茶便宜 30%。 融资历程 喜茶在 2016 年曾获得今日资本和 IDG 资本上亿元投资，在 2018 年又获得美团龙珠资本 和黑蚁资本 4 亿人民币投资。 乐乐茶成立于 2016 年 10 月，虽然比喜茶晚了半年多，但在资本运作上却毫不逊色，先 后于 2018 年、2019 年获得三轮融资，7 家知名机构累计投资金额达到数亿元。 虽然喜茶作为芝士奶盖茶的鼻祖，但餐饮行业在制作工艺和配方上的竞争壁垒却是难守易 攻，反而是谁能够更快抢占到流量入口和消费者红利，谁就能成为行业的老大。 如今喜茶的会员体系是：179 元全年星球会员 开卡后可以即可得到 2 张优先券，2 张免运费券，2 张买二赠一券和 1 张买一赠一券，且 根据用户的经验值，划分成了六个等级，分别是：白银、黄金、铂金、钻石、黑金、黑钻 ，每个等级各自享有不同的权益。 乐乐茶的会员体系是：38 元开通三个月的英雄会员 开卡后每月可以得到 1 张买一赠一券，3 张免运费券，2 张优先券，且根据经验值，划分 成 1-5 颗原石的会员等级。 1）喜茶的会员体系历程 喜茶最早的会员产品是在 2017 年推出的。 为了更好地服务自己的忠实客户，也为了解决线下的排队问题，当时的会员产品有三种分 别是： 59 元的季度卡 99 元的半年卡 179 元的全年卡 会员权益包括：买一赠一券，优先券，代金券和免运费券。 之后在 2018 年 6 月，喜茶曾因为“会员积分满一年自动扣除”的规则，引起了很多高等 级用户的不满和投诉，随即又取消了该规则。 喜茶为了全面开启线上会员的管理，于 2019 年 1 月 1 日，在小程序喜茶 GO 上推出了 9.9 元为期 15 天的星球会员体验卡：