客户经营活动 笃志恒信 立业长行 前言 课程前言 一、客户经营概述 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 乔吉拉德的“250定律” “每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” ——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 客户价值 “美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 如何让客户多次光顾？ ——产品？服务？关系？ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 销售人员竞争力的来源 市场监管，产品同质化。 服务贴心，口碑传佳话。 关系牢固，经营需创新。 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 名人名言 关于服务 为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。 ——日本松下电器创始人 松下幸之助 关于人际关系 在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。 ——海尔集团董事长 张瑞敏 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 什么是客户经营？ 客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。 二、客户经营重要性 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 思考一 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 结论 A C D B 销售人员的分类： A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些老员工 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 思考二 为什么洪七公能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 思考三 客户凭什么跟你买保险？ “觉得他这人还不错，讲 保险听起来挺有道理的!” 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 客户购买保险的理由 愉快的感觉 认同——你、保险、公司、产品…… 需求的满足 问题的解决 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 准客户分类 A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）