以需求为导向的销售面谈 新人育成——新人职训B 销售面谈的步骤 销售面谈--接洽 销售面谈--三讲 销售面谈--收集资料 销售面谈--寻找购买点 销售面谈--需求引导 以需求为导向 的销售面谈 目录 ü 一个金刚圈逻辑回顾 1 五把金钥匙逻辑回顾 2 销售面谈-收集资料 目的：了解并收集客户的基本情况 工具：《客户信息记录表》 内容： 1.单位福利情况 2.个人保险情况 3.家庭背景情况 4.收入分配情况 1.单位福利情况 关键句—— 姚先生，贵公司提供的员工福利怎样？社保呢? 那如果收入中断，您现在的福利和社保可以弥补您的损失吗？ 目的：了解客户现有的福利和社保，提前处理客户“我已经有了社保和医保”的异议，让客户明白他现有的社会保障和福利并不能弥补收入中断带来的损失，促动客户危机感 2.个人保险情况 关键句—— 姚先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对未买保险客户）姚先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在都没有购买保险呢? （针对已买保险客户）姚先生，您能回想出当时是为什么会购买这份保险呢？ 目的：试探客户反应，了解客户的投保情况，为“保单体检”做准备 3.家庭背景情况 关键句—— 姚先生，您的家庭现在是属于什么阶段？ （利用《客户信息记录表》中的选项确定客户的家庭现状） 目的：协助客户明确他的责任期 4.收入分配情况 10%左右人情往来 20%各种投资： 住房、股票、基金、珠宝等 10%储蓄 每月收入的10%-15%用于家庭保障计划 40-50% 衣食住行等家庭基本 生活支出 目的： 1.找寻客户的资产及负债情况 2.让客户明确一般家庭都有一部分收入参加家庭保障计划 收集资料的注意事项 收集资料过程中要配合使用《客户信息记录表》，让客户享受到专业的服务体验。 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集。 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉的解释或换其他方式进行信息收集。 逻辑演练 学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演准客户，利用《客户信息记录表》收集客户基本信息 讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 要熟悉画图，配合逻辑讲解，画图时书写要工整 时间：10分钟 目录 ü 一个金刚圈逻辑回顾 1 五把金钥匙逻辑回顾 2 销售面谈-需求引导 目的：激发并确认客户需求 工具：水笔，白纸 内容：五把金钥匙 第一把金钥匙：家庭保障 第二把金钥匙：教育基金 第三把金钥匙：退休金 第四把金钥匙：应急现金 第五把金钥匙：有保障的理财计划 第一把金钥匙：家庭保障 ①姚先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。 ⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。 您 配偶 子女 持续稳定的收入 疾病 意外 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥。。。。。。以下内容略