销售面谈——七大人群销售逻辑（二） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 课程目标 通过讲授、示范与演练让伙伴了解三类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 销售步骤 只有客户认同了保险观念，销售才能推进 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 面向七类人群沟通保险观念 一、通用人群 向家庭顶梁柱谈保险 向关心健康的人谈保险 向关心子女教育的父母谈保险 向关心养老生活的人谈保险 二、特定人群 向专客户经理人士谈保险 向女性客户谈保险 向成功人士谈保险 向关心养老生活的人谈保险—沟通要点 客户特征：注重养老品质，担心养老金不足 客户需求：有充足的养老金，保证晚年生活品质 沟通要点：养老金仅靠社保和储蓄是不够的；保险是养老金的重要来源，能保证你的晚年生活品质无忧！ 向关心养老生活的人谈保险—逻辑 ①您现在是30 岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？ ② 预计60 岁退休吧。 ③ 人生的旅程会有多长我们都无法预测。 ④ 不过我相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。 ⑤ 但到您60 岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 ⑥ 而退休之后的收入主要来自三方面：首先是社保，其次是自己的储蓄，第三是儿女给的钱。您也知道，社保是不够满足您的生活水准的。现在生活开支大，我们的儿女照顾自己的家庭已经不容易了，何况以后还要养我们。所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有结余不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候赚的钱一点一点攒起来，到年纪大的时候可以拿来用，我相信您也希望退休之后，有笔钱可以做自己想做的事。我们一起来了解一个很不错的养老保障计划吧！ 向关心养老生活的人谈保险—画图 向女性谈保险—沟通要点 客户特征：传统家庭，对丈夫或子女的依赖度较高 客户需求：有足够自己可支配的钱，保证晚年生活 沟通要点：女性自己有充足的养老金，到了年老才最有安全感，保险可以帮助你拥有一笔养老钱 向女性客户谈保险—逻辑 您是否同意：生活在这个世界上，女人往往比男人承担更大的压力与责任？女人才是真正维持家庭及社会和谐的支柱。当一个女人年老的时候，她拥有的是：一个年老的丈夫，长大的孩子以及一笔资产。 请问哪一个才更能给女人安全感？资产！只有它才能真正保障你的一生。 要知道：当今社会女性往往更长寿，男性平均寿命72岁，而女性达到了78岁，女性嫁给比自己年长的丈夫，意味着以后要依靠自己。 而且：身为一个女性，你必须为现在的你和将来的你做周祥的计划，因为你可能没有料到年老的你需要更多的生活费用。 所以：经济上的独立，才能让你更有安全感，让你没有后顾之忧，没有人喜欢年老或者贫穷，如果又老又穷，就更可悲了！ 人寿保险最伟大的功能就是：拿走你无法承担、也无法消除的风险！尤其是又老又穷的风险！现在就开始，做一个适合的计划确保你能够安享晚年！ 向成功人士谈保险—沟通要点 客户特征：当前生意好，收入高，但对风险认识不够 客户需求：保证自己可以持续拥有高收入 沟通要点：如果发生风险将失去持续赚钱的能力，但保险可以帮助你即使遇到风险依然能够保证收入 向成功人士谈保险—逻辑 客户经理：王总像您这么成功我想您对家庭和企客户经理肯定做了很全面的规划，在保险方面也有独到的见解。想请教一下您在保险方面都有哪些规划？（请教式） （情况一）客户：没有。 客户经理：那是什么原因您没有做相关的规划呢？ 客户：…… 客户经理：（我非常理解您的想法。）那您听听看我说的有没有道理。保险广义上大家理解的通常都是重疾与意外防范，其实它还是特殊的保单资产。您看赚钱是您的专长，但是保险可以帮您保住您赚到的钱，安全等级非常高。我的主管从事这个行客户经理已经十几年，很擅长这方面的规划，您看您这周方便还是下周方便？ （情况二） 客户：有。 客户经理：王总看来您有很强的保险意识，不知道您都配置了什么保险，可否把您的保单给我看一下，我给您做个保单体检呢？ 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 演练要求 1.按照今天所学逻辑反复熟读、背诵，直到能够脱口而出； 2.最大限度遵循逻辑的主要内容，不要有大幅的更改； 3.配套有图示的，请一边说一边画，内容与动作同步进行； 4.可以在职场找伙伴进行模拟场景沟通； 5.请携带逻辑文本及通关表，找关主进行通关。 课程回顾 七大人群保险理念的销售步骤 1 七大人群保险理念的销售逻辑 2 谢谢聆听！