用需求导向式提问激发保险需求 2014年2月19日入司 *寿公司城区收展部 当年荣获十佳新星荣誉称号 连续荣获绩优人力称号 当前职级为高级组经理 分享嘉宾—单怀艳 用需求导向式提问激发保险需求 我为何积极参训 入司之初（2014年）接触需求导向式销售培训 高度认同“以客户的需求为导向”的销售理念 首次学习遗憾没有全程参训，有观念，未掌握方法 新版课程比老版，更接近当前市场实际 年前感冒不宜拜访客户，又不能浪费时间 临近放假，抓紧时间充电，提升专业，年后全新出发 看了公司的易企秀宣传，非常心动，抢参训名额 需求导向式培训 我来啦~ 学习带给我的收获 了解到销售是有整体的流程步骤 不是见到客户就说产品的 知道了每一个步骤的具体动作 虽不是时刻让客户签字，但却为最终客户签字而做促成 认识到自己以前只知道和客户谈大环境，忽略了客户自身需求 没有做到以客户为本 学习带来的最大改变 学会了有效提问 以前：见到客户就谈产品：“我们有一个怎样的产品……” 现在：提开放式问题，获得客户更多的信息，从中发觉更多的销售契机。 成功案例—我与朋友谈保险 沟通对象：我在老家的朋友 见面契机：过年回家聚会 客户背景：我的朋友自己开工作室做外拍；同时参与公益社团，带有一定风险性。 沟通中主要采取的方法：持续提问 一问：你最担心的什么 我：我们都是同龄人，现在没有成家，有什么是你最担心的？ 客户：最担心健康问题。 我：你为什么最担心健康问题？ 客户：社团里有一个30多岁的社友，前不久得了白血病，整个社团都在募捐。现在得大病的人年轻人越来越多，真的生病了费用是个问题。 我：万一担心真的发生了，你最放不下的是什么？ 客户：父母。 连续三问，挖掘客户深处隐忧 二问：你的方案是什么（1/2） 我：针对你的担忧，你现在有什么解决方案？ 客户：准备了解一下保险。 我：保险只是一种途径，你也不一定非要买保险。你也可以采用别的方法准备好大病应急金。比如一次性存钱，存够让你安然度过五年存活率的钱，那至少这五年可以想怎么休息就怎么休息，这五年比如要50万，你现在存了吗？ 客户：没有。 我：你也可以分期存，比如每年存2.5万，存20年，请问你开始存了吗？ 客户：没有 【不急于提出产品，而是帮助客户理性分析】 二问：你的方案是什么（2/2） 我：和刚才说的一次性存和分期存相比，选择保险最大的特点就在于不影响现在的生活品质，同时能够让你迅速拥有较高的保障，就像做电梯一样。 客户：表示认同，准备询问具体的产品。 通常情况下，很多销售人员往往会急于向客户推荐某一款具体的产品，但根据需求导向式销售原理，不急于向客户推荐具体产品，而是通过持续提问，获得更多客户信息，为后续的产品销售奠定扎实的基础。