因尊崇而来 为专业而生 ——客户需求导向式销售支持工具宣导 目录 工具研发背景 一 工具内容介绍 二 工具使用建议 三 工具研发背景: “工欲善其事必先其器”——孔子·《论语·卫灵公》 原意：一个工匠要想使他的工作做的好、做的完善，一定要先把工具准备好，要让工具锋利，比喻要做好一件事，准备工作非常重要 君子生非异也，善假于物也。——荀子《劝学》 释义：君子的资质秉性跟一般人没什么不同，(只是君子)善于借助外物罢了 好的工具能让效率倍增！ 工具研发背景: 第一次工业革命 蒸汽机的发明 电器的广泛应用 第二次工业革命 原子能、电子计算机、空间技术和生物工程的发明和应用 第三次科技革命 有效的利用工具不仅能达到事半功倍，而且能起到带来意想不到的巨大变革！ 2018年是个险渠道转型升级落地深耕的关键之年，渠道坚持“持续增长、强势对标、夯实基础、落地深耕”工作方针，助力渠道销售模式转型，不断强化分类经营， 全面助推“内勤督导、外勤主导”工作模式的建立 工具研发背景: 在转型升级的路上，不仅要有行之有效的方法，专业化、标准化的工具同样不可或缺！ 太平洋保险提出了“以客户需求为导向”的战略转型，确立“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”三大转型目标。 新华保险“按照客户需求做保险”。 恒安保险“以客户需求为导向 坚守保险保障原则” 中国人民财产保险“要站在客户的角度了解客户需求” 以需求为导向是保险行业发展的主流趋势 工具研发背景: 中国人寿：2017年，大力推进以“客户需求为导向”的NBSS课程体系，并举办4期师资授权。2018年实现入司6个月以上有效人力40%全覆盖。个险条线首次推出《客户需求导向服务手册》，将专业化技能输送至一线职场和销售人员 工具研发背景: 解决什么问题？ 内勤包揽型的管理模式难以满足团队发展的需求（强外勤、优内勤），保障型产品的考核压力。 单一的销售模式难以满足高增长率的需求（从811到532） 销售队伍自主经营意识差，自展技能薄弱，保障型产品销售能力差（从低绩效到高绩效） 行业监管合规要求，一线销售辅助自展工具较少，基层对于总颁工具呼声较高。 成熟的市场和不断加剧的市场竞争，需要更为专业的销售人员，一套专业化的工具可以让销售人员走向市场更有信心和底气 工具研发背景: 提升销售能力 抓住主要矛盾 推进队伍自展 给出解决方案 脑中有逻辑 口中有话术 手中有工具 心中有目标 脚下有行动 增强队伍信心 因尊崇而来 为专业而生 《客户需求导向》系列支持工具 工具研发背景: 目录 工具研发背景 一 工具内容介绍 二 工具使用建议 三 “管理资源网保险资料下载 门户网站”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，” NEW 2002年 2006年 2004年 初代“蓝宝书” 在NBSS课程引入公司后，首次进行国寿化，形成初代“蓝宝书” 第二代：金鼎工程红宝书 需求分析问卷—优先需求对照表—需求沟通要点—优先产品组合—产品沟通要点 第三代：麦肯锡（城区、两乡和高端） 需求导向式工具演变过程 2017年 2017年：个险、教培联合推出NBSS课程体系，并在个险条线进行全面推广 一、工具概要。