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市场环境
限购令逼近，很多项目都赶在限购出台前签约，部分改善型买家、投资客把握最后时机入货；开发商也加快了推货的节奏，各区集中推盘，成交量大幅增加，接近去年12月中的成交量，市场呈现表面“假热”成交态势。但在成交的客户里，存在部分客户是受限购令的制约不能备案的
市场表面呈现“假热”成交态势，网签量有所上升
市场分析
受政策影响，项目客户上门量有所下降；但是尽管在淡市下，只要活动有吸引力，同样可以吸引客户上门
限购令的出台，使得以往开盘销售率高的品牌项目销售情况基本都不理想，销售率大幅的下跌。主要原因是由于限购的出台令有意向的客户群体失去了购房资格或者持观望的情绪
在限购政策的影响下，除了开盘项目，客户上门量减少，观望情绪加重，整体成交量不高
客户分析
上门客户分析
抽查上门客户样品数为423个，均为1月以后上门的客户
关注本项目的客户主要来源于禅城和张槎，禅城及广州客户的比例较之前有所增加；
上门客户的年龄段集中在25-40岁，以中青年人为主，比例接近八成；
意向户型主要集中在70-140平米的面积段，是本项目的主力户型，意向户型在140平米以上的比例仅占4%；
68%的客户是一次置业者，二次置业比例为23%，主要为刚性需求客户；
购房的用途基本为自住，其次为自住兼投资；
上门客户分析
成交客户分析
抽查成交客户样品数为202个，均为1月以后成交的客户
在成交的客户中，八成多的客户从事个体和私企的工作，而张槎主要的个体和私企业是针织及陶瓷
成交客户主要来源于禅城和张槎，两者比例基本一样；
成交客户的最集中的年龄段在31-40岁，其次是25-30岁的年轻置业者；
62%的客户是一次置业者，二次置业比例为29%；
购房的用途基本为自住，达70%，其次为自住兼投资，仅买来投资的客户占6%；
成交客户分析
小结
受限购影响少 本项目成交的客户主要为刚性需求客户，大部分是一次置业者，在限购的政策下，仍然拥有购房的资格； 双拼户型有潜在客户 中青年客户特别是年轻的准备结婚或者刚结婚的客户是本项目这次推售双拼户型的重点对象； 中小户型有需求 在张槎工作的外来居民购买能力有限，希望在市区拥有一套生活便利、有品质的物业，是本项目中小户型的目标人群； 楼王客户量不足 上门客户对140平米以上的大户型意向度较低，不足以支撑楼王的推货量； 继续深挖目标客户群 张槎的专业市场及私企老板，经济实力强，是本项目需要继续深挖的对象；
核心问题
在淡市下，我们始终坚持两大原则： 1、制造客户口碑，增强现场人气，聚焦市场焦点； 2、快节奏的小批量出货，制造开盘持续热销，引爆市场
1、在楼王蓄客量不足的情况下，如何保证楼王开盘时火爆及后续的的走货速度？
2、潜在客户里以刚需为主，在现政策下，首次置业的客户群体是双拼户型的重点推货对象，但这部分的客户是否能支撑大批量的双拼户型？如何应对现政策下项目大量的双拼户型？
3、双拼户型是拆分还是合拼销售？我们的客户群体是哪些？
4.22
4月30日
样板房
货量盘点
5#/6#9#/10#开盘
销售目标3亿，总货量5.8万㎡
推售建议
整体推售策略： 在现有政策的市场情况下，在月资金回款压力下建议小批量快速出货，集中引爆第一次推货，建议推售5#及6#楼王单位，制造市场回响力，利用楼王作为标杆产品拉升产品溢价； 针对楼王户型：根据现有客户群及市场的变化，建议作为标杆产品的楼王，分单边出货，根据后期客户量的变化情况，选择性加推； 针对双拼户型：“优合劣拆” 1、景观资源最优、性价比高的双拼户型建议合拼销售； 2、相对园林景观价值低的产品建议分拆销售；
小步快跑，制造全城热销，引爆市场
合拼出售
分拆出售
5#
由整体调性到卖点的下放，线上与“城市”相关，线下加强香槟调性的展示
1阶段关键词： 愿景、稀缺、唯一
2阶段关键词： 城央、生活、社区
产品
客户
园景中央，楼王
90-140刚性需求
张槎本土及地缘性客户
价格洼地吸引外来置业客户
阶段
1阶段：坐享大城中央，270°水景楼王
推广策略
2阶段：城市香槟，尽致生活
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