2017-10-06 谨呈：光大地产 藏珑2011年营销诊断简案 世联地产 2011年5月本报告旨在对目前存在的一些问题进行梳理，同时，方案中所提的解决方案也仅为目前能快速执行的一些思路。其他因一时难以变更的事项，在此报告中暂不详细阐述 ！ 特别申明前言 藏珑五年，已奠定湖湘首席国际湖居豪宅地位双瑞2011年目标 实现销售签约回款12个亿7个月，需完成9个亿的销售金额，平均每个月需完成1.3个亿，月均需消化套数约为160套（按80万一套计算） 但前五个月，月均销售金额仅为6000万。要想顺利完成既定计划，就必须做出 改变！ 不得不面对的问题 2011/1月 11/05 11年06-12 11/03 2-9栋认筹启动 销售70套，销售金额约6000万 2-9栋项目开盘 2-9栋销售近85% 需完成剩余9个亿的销售回款 三期尾货持续销售 藏珑现实 时间已近5个月，销售金额仅3个亿 2-10栋仓促认筹 3-3栋销售近44%前期营销问题剖析推广回顾 1、项目新价值形象未建立，给客户只是老盘的印象 老盘印象，是一个项目新价值形象未准确传达的结果 客户语录： 我对藏珑目前好像没什么感觉，就是觉得他怎么开发那么久还没卖完。 客户语录： 藏珑，很老的盘了。 藏珑时间很久了，应该早就卖完了吧。 老 盘 印 象2、前期主要以“大美尽显”为主要推广点，未能完整传达出项目目前产品的整个价值体系 较虚的形象出街，造成客户虽知藏珑是豪宅，但不知道藏珑豪在哪里？其最直接的影响就是客户不觉得藏珑目前所卖产品物超所值 户外、网络、围墙、道旗等均 以大美尽显为主推广点 客户语录1： 你们那个大美尽显到底是什么意思呀？ 客户语录2： 经常看到你们的广告，但是就是不知道你们在卖什么产品 客户语录3： 你们老是说大美尽显，但我不知道你们的大美在哪里？ 推广回顾3、前期推广一直以常规渠道为主，给市场印象非常平淡，缺乏一个市场引爆点 市场引爆点的缺失，一定程度上掩盖了藏珑豪宅气息的继续绽放 推广回顾 安静的 V S 热闹的广聚人气的其他楼盘展示回顾——售楼部 一直沿用4、5年前的建筑，色调偏冷，里面各类设施陈旧 售楼部的陈旧与冷色，难与项目豪宅气质匹配，一定程度降低了楼盘的档次现场展示道具单一，户型模型大部分为已售户型，直接影响客户成交，缺乏在售户型模型 现场展示道具的不足，加大客户成交难度 之前已售户型。经多次反映，不能移除，直接影响客户注意力，妨碍成交 模型陈旧，且无法突出目前在售楼栋，客户需前进至角落处观看 展示回顾——售楼部104平样板房几经修改，仍未达到户型形象展示、促进销售的目的 板房最主要的作用未能体现，甚至起反作用 展示回顾——样板房 莫名其妙的镜子、空间局促的主卧、档次感低的物品搭配、明显的墙缝项目导示系统较少，很多客户寻找售楼部较难 导示系统的不完善，导致客户上门难甚至流失 1、万家丽北路、工程兵大道不能迅速引导客户至营销中心； 未能准确直观引导客户至营销中心，相对比“归心苑”的导示一目了然 展示回顾——导示 客户语录1： 你们那个售楼部很难找 客户语录2： 你们营销中心也没有导视，我都不知道怎么进来 14 项目导示系统较少，很多客户寻找售楼部较难 2、公园内也缺乏引导客户至售楼部的导示牌。 如停车场、东门至售楼部沿途； 甚至有部分客户到了售楼部也不知道怎么上二楼 导示系统的不完善，导致客户上门难甚至流失 展示回顾——导示基本集中在售楼部和样板房两大区域，缺乏情景体验式营销 情景体验式营销的缺乏，导致客户不能更好更直观的感受项目的最大价值点 目前小区已有建筑及园林和环境配套成品展示，但销售动线主要集中在售楼部现场和样板房两大区域，成熟小区内景和月湖公园内景实体体验这一步骤一直未能利用 接待流程回顾销售物料少，且档次不高，与豪宅形象不匹配 物料的不完善和低档次，在降低项目档次的同时，加大了销售员逼定的难度 销售物料回顾 目前销售物料仅局限于单张和户型图，而项目价值体系点（如配套、文化、风水）等方面的物料较少。另外，客户填写的认购卡等为A4纸制作，不能很好的体现尊贵感 广电主持人填写的认购卡。A4纸拉低客户尊贵感。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看