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Imore项目营销诊断报告信德成地产营销策划113P

shaxinde
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资料大小:2688KB(压缩后)
文档格式:WinRAR
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2017/8/19(发布于黑龙江)

类型:积分资料
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文本描述
Imore项目营销诊断报告为达成目标 解决项目销售障碍 不能简单的就销售谈销售 应系统的梳理 严谨的论证 力求根源 未来 存在不确定性 过程的正确必然带来结果的正确 目前 惟依赖一步步过程的管控IMORE怎么了?
调控铁幕现实 大师驾临驭祥云 ——离开了原来强大的平台,就像天使失去了翅膀; ——司令变大侠 ——规律性与个性 ——战略与战术 形似而神不似,似是而非,照抄照搬 ——流程化、表面化、形式化 在一个错误的方向上做得优秀,只能是偏离得更远 对策划行业彻底失去了信心! ——希望信德成能有所挽回 客户就是上帝! 发现客户需求满足客户需求! 以前的工作为我们提供了700多个客户,今天是站在这个基础之上来解决问题 100多个成交客户,是市场的自然选择。。。 100多个成交客户,是我们的金矿。。。 700多个客户,他们的价值观、审美、心理需求、追求与梦想、贪婪与恐惧。。。 700多个客户,是我们解决问题的猫眼。。。
IMORE问题怎么入手?项目营销 诊断分析
3亿回款额 可行性分析
3亿回款额 营销策略项目营销诊断分析
客群分析
营销系统诊断 成交客群分析 成交投资客群分析 成交自住客群分析 成交办公客群分析 来访客群分析
客群分析从成交客户与来电来访客户两个维度进行系统分析
成交客户分析
...
来访来电客户分析
Imore客户构成与成交敏感因素分析
成交客户总量:75组 电话访谈:75组 主要目的:通过成交客户系统分析,了解项目目标客户的职业特征和行为特点,寻找项目与核心客户之间的契合点,挖掘项目真正的市场价值
来访来电总量:624有效 电话访谈:随机抽取180组 主要目的:通过对来电来访客户的系统分析,了解来访客户的认知渠道和核心关注点,发掘客户需求与项目之间的差异,分析交易未达成的原因和项目的策略选择客户年龄:20-30岁青年客户占比42%,30-40岁占比31%区域构成:政务区28%、蜀山区17%、包河区16%
成交客户基本信息 性别构成:四成女性,六成男性 年龄构成:成交客户中以30岁以下的年轻群体接近一半,高达49%,30-40岁占31%,40岁以上占20% 职业构成:普通职员居多,占28%,其次是私营业主,占28%,泛公务员和自由职业者占21% 来源地:政务区和合肥城区客户为主,三县和外地客户比重仅16%,28%的客户来源于政务区,合肥其他行政区占56%
来源地
职业
年龄
性别
成交客户总体分析成交客户:二次置业占比最大;置业目的:投资需求占比59%,自住需求为辅占比35%;项目信息来源:“途径项目”占比达40%
置业特征分析 信息渠道:主要来源于户外和墙体、短信、朋友介绍和网络四种渠道,分别占40%,21%、16%和11% 置业目的:投资占比接近六成,自住和办公需求分别为35%和7% 面积需求:73平米左右户型占比最大,达64%,其次是47-51平米,占25% 置业次数:二次置业占比最大,达42%,首次置业占30%,三次以上置业比重最小,另有22%客户不愿透漏置业次数
置业次数
信息渠道
面积需求
置业目的
成交客户总体分析成交决定性因素:区位;其次学区;再为环境配套决策周期:快,来访1次成交32%,来访2次成交26%
客户对区位、环境和学区最为敏感,占比分别为27%,24%和17%,关注投资潜力的占13%,排在第四 56%的客户决定购买本项目的原因是看重区位,其次是学区和精装修 八成客户看好政务区未来,认为政务区仍有较大的发展潜力 决策周期短,看房1~2次后便成交,表明客户对地段的绝对认同,样板房展示力和售楼处现场影响力是促成快速成交的关键因素
成交客户总体分析
八成客户看好政务区发展前景
对区位、环境和学区的关注度最高
区位是促成交易的关键因素
决策周期短,看房1~2次便成交项目案名新颖,但内涵感知有限,宣传形象模糊;成交客户对户型、总价和宣传价值上意见较多
对imore的看法 多数客户认为项目宣传形象模糊,案名虽然个性,但宣传力度小、认知度低、没有吸引力 形象宣传 成交客户多数认为项目宣传形象模糊,占33% 案名了解程度 80%客户不了解案名意义,了解其含义的部分客户是通过网络查询,案名生僻,不易理解、记忆 项目意见 客户对项目的意见主要聚焦在户型、价格和宣传价值点三方面:户型朝向、面积大小、一室一厅;价格过高;宣传价值点也应重视配套、学区
成交客户总体分析
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