通过战略采购及供应链管理实现企业竞争优势报告 沈德森 JohnMurphy 翁陈琰嫦 采购/供应链管理培训研讨会的宗旨：康佳公司20位高层管理人员讲解采购管理的基本理念。 讲解采购/供应链管理的基本理念，了解国际水平采购/供应链管理的方法和工具 通过研讨，认识采购/供应链的改善对康佳经营业绩和市场竞争地位的影响 了解并认识以成效为导向、专注于流程及跨职能协作的管理方式，引导高级管理层的共识 首日培训日程： 08：30欢迎辞，介绍，预期收效 09：00采购在企业运作中角色和作用的转变 企业经营成功的关键 采购实务，相关战术与战略 上游价值和下游成本 9：45小组讨论 对康佳的意义和影响 定义康佳的战略采购 10：00 中间休息 10：00怎样了解供应市场并施以影响 商业关系 采购供应定位 供应商的偏好 市场的矩阵分析 11：15案例分析（培训与受训人员共同进行） 探讨针对康佳不同产品相应的采购目标，措施和衡量指标 提出建议，共同评议和讨论 12：30午餐 首日培训日程(续)： 1：30了解采购对价格和成本的影响 产品生命周期 产品的“价格冰山”及总占有成本 2：15小组测验 2：30采购谈判 谈判的定义 说服方法 谈判程式 谈判的准备和计划工作 谈判战术与技巧 3：15中间休息 3：30案例—模拟谈判 4：45 下一步康佳的采购向何处去 5：15 以流程价值的观点看采购/供应链 5：45 结束 采 购基础知识 –战略性概述 目的 您的期望 从战略角度概述现代采购流程先进实务中的 基本理念 关键点： 采购的战略性突破 商业关系中的采购供应定位和供应商偏好 价格和总占有成本 谈判 运营效率 战术功效 战略突破 采购的战略性突破： 成为影响公司业绩的关键部门 采购的角色正在转变 强调上游价值的重要性 假设下列最基本业务环境 金额 销售收入 100 扣除 购买原材料和服务的成本 50 管理费用 40 利润为 10 问您一个基本问题 如何实现50%的利润增长 (请相互探讨并写下解决方案) $, $,变化% 销售收入 100 150 +50% 扣除 购买原材料和服务的成本 50 75 +50% 管理费用 40 60 +50% 净余 利润 10 15 +50% 你的方案现实吗 假如我们增加销售….. 假如我们降低采购的成本….. $, $, 变化% 销售收入 100 100 0% 扣除 购买原材料和服务的成本 50 45 -10% 管理费用 40 40 0% 净余 利润 10 15 +50% 采购在其中是否起到了应有的作用 $, $, 变化% 销售收入 100 100 0% 扣除 购买原材料和服务的成本 50 49 -2% 管理费用 40 40 0% 剩余 利润 10 11 +10% $, $, 变化% 销售收入 100 100 0% 扣除 购买原材料和服务的成本 50 52 +4% 管理费用 40 40 0% 剩余 利润 10 8 -20% …..试看结果… 在降低采购成本方面稍作改进的成效 稍有增加的后果 如果所有业务部门通力合作….. $, $, $, 变化% 销售收入 100 110 110 +10% 扣除 购买原材料和服务的成本50 55 49.5 -10% 管理费用 40 44 39.6 -10% 净余 利润 10 11 20.9+190% …..理想的状况是… …采购–变化中的理念…. 本企业 竞争对手 竞争对手 客户 供应商 意愿能力认同 认同的价值 社会 文化 政治 科技 环境 法律 政府 世界在变;企业在变; 采购的角色和能力在变; 管理采购流程和供求关系的方式也在变….. 单一性 对抗性, 竞争性, 简单交易 60年代 70/80年代 90年代 21世纪 伙伴关系 战略性 差异性 竞争协作 既合作又 竞争的 联盟关系