渠道建设与管理网格培训材料 市场部渠道中心 2014年4月20日 目录2014年渠道建设战略方针 实现“三分天下有其一”的目标。渠道建设要有效提高终端出货占比与增加门店数量，市区核心商圈、次商圈与移动门店数量占比不低于1：1.5； 县城核心商圈、次商圈与移动门店数量占比不低于1：2 ；每个重点乡镇要有一家手机卖场，实现核心商圈终端出货占比35%，（核心商圈40%，重点乡镇35%）的目标。 渠道建设采取对等建设。有移动门店的地方，就要建成我们对等的门店，门店形象规模相当或高于竞争对手。 渠道建设方针：三分天下有其一 2014年渠道建设指导思想 核心商圈渠道： (372工程） 合理布局，核心商圈多开店，开大店，重点发展具备合约发展能力的核心商圈卖场，每个业务区建设不少于3个的年合约720户（清浦、开发区不低于480户）的商圈卖场。 乡镇渠道： 以大带小，以强带弱 以优惠政策扶持核心商圈店在周边2-3个乡镇开连锁WO店；重点乡镇以中小型卖场建设为主（原则上要求50平方米以上，门店形象要优于竞争对手）。 重点渠道: 自建他营 核心商圈与重点乡镇渠道以自建他营为主，增加渠道的掌控性。“筑巢引凤”，引进对象：1、有实力的异网渠道老板；2、对外招商引进外地有实力与运营经验的老板；3、本网有终端运营能力的代理商。2014年渠道建设计划 全年渠道建设指标124个，上半年95个，下半年29个（9月份前完成）。其中核心商圈卖场27个（6月底前完成），重点乡镇卖场62个（上半年40个，下半年22个），城区WO店35个（上半年28个，下半年9月份前完成7个）。2014年渠道建设政策 2014年渠道建设成本由市公司集中管理，不列入对网格的成本考核。先用先得，用完为止。 正常房租补贴标准控制：按合约量，单户成本在100元左右。核心商圈卖场与重点乡镇大店可一事一议。 装修标准严格控制在每平米不超过500元。开业促销费用补贴，分销商须按不低于1：1比例出资。联通 移动 电信 联通 联通 移动 移动 移动 移动 电信 联通 联通 联通 联通 移动 移动 移动 移动 电信 电信 电信 联通 移动 移动 移动 电信 联通 联通 联通 移动 联通 A B 联通 联通 C 渠道规划案例：金湖乐天玛特商圈2014年渠道建设选点、选人、与流程 选点 1、城区核心商圈、乡镇核心位置（异网门店策反最佳），含大型商场与超市内手机销售专区；2、按一一对应原则，选最靠近异网渠道的位置；3、城区核心商圈卖场门店面积一般不小于100平方（清浦、开发区不少于60平方），重点乡镇卖场门店不小于50平方。 选人 1、首先异网在本业务区实力前三位的分销商（策反或新开联通门店）；2、本网核心渠道开连锁门店；3、销量较大的中间渠道门店老板。 操作 流程 1、网格负责在本次规划明细中确定的城区、乡镇，进行选点、选人； 2、与代理商协调确定协议内容，缴纳经营保证金（经营保证金标准：核心商圈卖场原则上不低于2万元，一般卖场不低于1万元，并交终端订货保证金，所有经营保证金且不得低于装修补贴额）发起MSS流程； 3、合同审批结束后，与代理商完成协议签订，并按公司装修规范要求安排装修。 4、装修完毕后，市场部与综合部负责验收； 5、验收合格后，业务区组织开业促销活动（“炒店”必须组织，没有按公司新建厅组织开业促销的，不予报销本项渠道补贴）； 6、业务区发起报帐流程。指标考核：对签约渠道 所有指标口径皆为有效用户指标，即：1、有效合约用户（原则上非订合约占比不超过30%）：入网当月起在网时长6个月及以上的，计为有效合约用户，否则所办合约为无效合约，不计入指标完成；2、3G单卡有效用户：是指3G单卡用户入网次月起，三个月内有不低于50元的二次充值。 指标定义 指标换算与折抵办法 在有效合约指标中，可以按不超过40%的比例用3G单卡有效用户（须46套餐及以上）折算后相抵。折算办法：2户3G有效用户（46及以上套餐）可折算为1户3G有效合约用户。 补贴核发与清算 装修一般安排公司指定的装修队伍负责装修。装修补贴在验收合格并且开业并产生销量后发放。房租补贴按完成进度线性发放，在年度结束后清算（对照有效合约要求清算），多发的予扣回。 门头材质统一使用4mm普通铝塑板干挂+发光字（亚克力包边），门头以“***手机卖场”为统一标准制作，其他要求必须严格按照“中国联通社会渠道空间识别（SI）规范执行手册（V1.0版）的要求”。 关键点：联合知名终端共同打出门头宣传 新建渠道装修规范：门头样式 卖场门头 1 普通WO店 卖场门头 2 新建渠道装修规范：背景墙 现场效果 新建装修规范：业务受理台及边柜 现场效果图 新建装修规范：体验台 现场效果 新建渠道装修规范：配件柜 现场效果 新建渠道装修规范：柜台2014年渠道建设对网格的考核 1、核心商圈渠道建设按季度考核，完成进度指标，核心商圈渠道建设完成1个奖励2000元（开业并产生销量计发奖励，超过6月份无奖励），差1个扣罚2000元。 2、重点乡镇中小型卖场与WO店建设按月考核（原文件按季度考核，现改为按月考核）：凡所建网点是规划中的，完成累计建设进度的，开业且产生销量，年签约指标≥240奖励500元／个，年签约≥120奖励300元／个。凡未完成渠道建设月累计到达数指标的，差1个扣罚300元（每月皆按月累计考核）。 3、有效渠道（老渠道+新建渠道）到达数指标的考核将另行修订 （原考核业务区为达到奖励2000元，未完成的处罚2000元）。从6月底开始考核。 4、竞赛阶段指标完成情况作为网格负责人任职资格考核依据。