文本描述
【主讲:崔自三】 《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》 团 队 公 约 1、请以积极的心态来参与。
2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥,严禁大声喧哗。
3、请将手机关闭,若发现有振铃声音或接听手机者,罚俯卧撑30个。
4、吸烟、喝水请到室外。
5、课程期间禁止随意进出,参会人员不得无故迟到、早退,迟到者一律不准进入会场。
6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域 最佳状态 参与 最佳状态 放松 空杯 最佳状态 共同语言 回答:非常好!
要求:大声热情
真切感受 一、问好 共同语言 二、感觉 问候:感觉怎么样?
回答:
好极啦! 棒极啦! 爽极啦! 要求:大声、极限
真切感受 三、鼓掌 热力掌声 共同语言
○ 香港长江国际商学院特聘教授
○ 上海影响力教育集团高级讲师
○ 中国总裁培训网金牌讲师
○ 中国培训网首席营销导师
○ 深圳聚成集团高级讲师
○《销售与市场》培训联盟专家讲师
○ 北京时代光华特约高级讲师
○ 清华大学总裁班客座教授
实战营销——崔自三 ○ 中国国际品牌发展战略联合会专家
○ 2007中国十大最受欢迎营销专家
○ 经销商战略成长与发展研究专家
○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字
○ 专著《八闪十二翻——超速营销突破法》
实战营销——崔自三 ○十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。
○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。
○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。
○ 荆棘鸟管理研究院企业商学院院长
实战营销——崔自三 【主讲:崔自三】 《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》 导言:新形势下为何要寻求厂商共赢之道? 经济危机来了,如何才能捱过“冬天”迎来“春天”?
营销是渠道价值链的传递,唯有共赢,才能生存和发展?
团队制胜时代已经来临,厂商需要携手,着力构建战略合作伙伴关系! 第一部分:认识渠道
一、什么是渠道?
渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。
反思:我们为什么需要渠道? 二、我们为什么需要渠道? 1、从消费者的角度:
能得到良好的服务
能够小批量购买
2、从企业的角度:
为下游客户提供快捷送货服务
吸纳他的资金和客户
发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务
分担财务的放帐风险
三、渠道的三种角色定位 1、代言人
2、座驾
3、桥梁
链接:新形势下我们需要什么样的渠道商? √有激情
√守规则
√会学习
√善服务
心暖,则经济暖
——温家宝 四、我们为什么缺乏有效的渠道? 1、开发时较为随意
2、选择时较为大意
3、运作时缺乏主意
4、维护时没有创意
反思:你是否年复一年重复做一件事
五、为什么要选择和管理渠道? 优秀的渠道商是:
1、选来的而不是捡来的;
2、做来的而不是靠来的;
3、管出来的而不是宠出来的;
4、教出来的而不是哄出来的;
5、激出来而不是等出来的。
六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?
◆买卖关系
唯一的工作:向渠道商压货
◆上帝关系
唯一的工作:围绕着渠道商转
可是企业的利益难以保证?
◆鱼水关系
打得一片火热、不分你我
结局:没有了自己的原则
◆利益关系
结成利益同盟
结局:和渠道商合伙起来挖企业的墙角
成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是:
让渠道商成为企业的战略合作伙伴
业务员是客户顾问:注意:保持距离
对渠道商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导
形成:
相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系
案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
智力测试:
在什么情况下以下公式成立:
1+1=1 2+1=1 3+4=1
4+9=1 5+7=1 6+18=1
它有什么启示?
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