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新形势下渠道建设与管理之厂商共赢之道PPT

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资料大小:4059KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/12/11(发布于安徽)

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文本描述
【主讲:崔自三】 《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》 团 队 公 约 1、请以积极的心态来参与。 2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥,严禁大声喧哗。 3、请将手机关闭,若发现有振铃声音或接听手机者,罚俯卧撑30个。 4、吸烟、喝水请到室外。 5、课程期间禁止随意进出,参会人员不得无故迟到、早退,迟到者一律不准进入会场。 6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域 最佳状态 参与 最佳状态 放松 空杯 最佳状态 共同语言 回答:非常好! 要求:大声热情 真切感受 一、问好 共同语言 二、感觉 问候:感觉怎么样? 回答: 好极啦! 棒极啦! 爽极啦! 要求:大声、极限 真切感受 三、鼓掌 热力掌声 共同语言 ○ 香港长江国际商学院特聘教授 ○ 上海影响力教育集团高级讲师 ○ 中国总裁培训网金牌讲师 ○ 中国培训网首席营销导师 ○ 深圳聚成集团高级讲师 ○《销售与市场》培训联盟专家讲师 ○ 北京时代光华特约高级讲师 ○ 清华大学总裁班客座教授 实战营销——崔自三 ○ 中国国际品牌发展战略联合会专家 ○ 2007中国十大最受欢迎营销专家 ○ 经销商战略成长与发展研究专家 ○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字 ○ 专著《八闪十二翻——超速营销突破法》 实战营销——崔自三 ○十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。 ○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。 ○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。 ○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。 ○ 荆棘鸟管理研究院企业商学院院长 实战营销——崔自三 【主讲:崔自三】 《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》 导言:新形势下为何要寻求厂商共赢之道? 经济危机来了,如何才能捱过“冬天”迎来“春天”? 营销是渠道价值链的传递,唯有共赢,才能生存和发展? 团队制胜时代已经来临,厂商需要携手,着力构建战略合作伙伴关系! 第一部分:认识渠道 一、什么是渠道? 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 反思:我们为什么需要渠道? 二、我们为什么需要渠道? 1、从消费者的角度: 能得到良好的服务 能够小批量购买 2、从企业的角度: 为下游客户提供快捷送货服务 吸纳他的资金和客户 发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务 分担财务的放帐风险 三、渠道的三种角色定位 1、代言人 2、座驾 3、桥梁 链接:新形势下我们需要什么样的渠道商? √有激情 √守规则 √会学习 √善服务 心暖,则经济暖 ——温家宝 四、我们为什么缺乏有效的渠道? 1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思:你是否年复一年重复做一件事 五、为什么要选择和管理渠道? 优秀的渠道商是: 1、选来的而不是捡来的; 2、做来的而不是靠来的; 3、管出来的而不是宠出来的; 4、教出来的而不是哄出来的; 5、激出来而不是等出来的。 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系? ◆买卖关系 唯一的工作:向渠道商压货 ◆上帝关系 唯一的工作:围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证? ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局:没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局:和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问:注意:保持距离 对渠道商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成: 相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系 案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 智力测试: 在什么情况下以下公式成立: 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1 它有什么启示? 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看