3C模型快速搞定产品定位！
产品定位是项目定位中的关键一环，产品定位是否精准，直接决定产品力的高低，进而影响后期销售去化速度的快慢。但在很多企业产品定位过程中，产品定位缺乏成熟的方法和套路，导致产品与市场需求脱钩，缺乏竞争特色，从而最终难以实现提升溢价的目的。

那怎么解决这个问题呢？通过对行业管理前沿理论及标杆企业的成熟实践的综合研究，我们发现，精准的产品定位，需要综合考虑客户导向、竞争导向和经营导向这三大要素，可以称之为“3C模型”。如下图：

图一：产品定位3C模型

一、把握客户需求： 扎实做好客户研究、明确土地改善方向、提炼客户价值曲线
要做好产品定位，首先就必须做好扎扎实实的客户研究，分析客户到底想要什么，找到客户的痛点和敏感点，为产品定位提供方向。如下图所示：

1、扎扎实实做好针对性的客户研究
一般而言，客户研究分为客户访谈、专业访谈和专家访谈这三类，通过客户访谈，可以直观获得不同类型客户的个性化需求和认知，通过专业访谈和专家访谈，主要是获得共性需求特征及趋势。其中，针对主流产品线客户研究主要采取客户访谈和专业访谈的方式；针对别墅等高端产品，以专业访谈和专家访谈为主。

在客户研究中，关键是要做好两点：一是客户筛选，二是客户调研问卷。客户筛选要根据前期定位瞄定的客户大类进行选样，要从客户来源、生命周期、支付能力、房屋价值观及其他物理特征来筛选样本，进而进行客户访谈。调研问卷则一方面要了解客户基本特征，另一方面从要了解客户对项目及产品的认识，从宏观到微观依次为：客户眼中的土地价值、突破及可改善方向；客户对园林、架空层、大堂、立面等需求；客户对房子各功能空间的认识；客户支付能力和支付意愿。

2、因地制宜，明确土地改善方向
通过前一步的客户调研，我们一般会先了解到客户对地块条件的认知和反馈。通常情况下，地块条件是比较难去改变的，地块的位置及周边配套决定了土地属性，决定了目标客户群。但有时我们为了获得更高的溢价，往往会拔高土地属性，这就需要针对地块的一些先天不足进行改良（通过项目自身配套可以改善的），如下图所示：