保险中介代理业务趋势及公司分析 行业趋势 行业趋势∣人寿保险业务发展空间巨大 资料来源：中国保监会资料，瑞士《Sigma》杂志 2006年，中国的保险密度为53.5美元，保险深度为2.7%;2007年，分别为78.2美元和2.85%。而同期世界发达国家平均水平分别为554.8美元和7.5%。截至2009年底，中国内地的保险密度121.2美元、保险深度3.4%。 中国人均保费远低于世界发达国家平均水平，但持续高速发展！ 行业趋势∣人寿保险业务发展空间巨大 社会保障制度带来的机遇 养老、医疗，避不开的话题。 老百姓消费习惯及保险认知的改变 中国目前家庭储蓄率15%，而美国仅为4%； 2008年中国消费者持有金融资产中现金比例从02年的84%降至71%，2012年更是降至56%。 新增有消费能力市场巨大 2012年间，中国有5000万至7000万个家庭年收入突破1万美元，将导致1亿至1.5亿能够初次购买寿险的新客户。 行业趋势∣人寿保险业务产销分离 随着保监会（2010年）84号文《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的发布，到2012年《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，再到2012年8月1日平安保险代理有限公司成立，标志着保险业由传统保险公司代理人模式到保险公司与保险代理（销售）公司产销分离时代的到来。 进入2013年，中国主体保险公司连续两年出现首年度人身险保费收入负增长超过10%；与此同时，中国保险中介保费从2006年起，实现每年度复合增长率达到30%以上。 目前超过300万保险代理人面临着主动（或被动）进入保险中介行业领域。 行业趋势∣人寿保险业务产销分离 数据及资料来源：中国保监会 2006年开始，国内不断涌现专业保险中介机构，到2010年年底，已有专业保险中介机构2550家。保险市场中介化程度不断上升，保费、代理费收入在过去五年中，连续以平均超过30%的速度增长。 行业趋势∣综合金融理财服务的发展机会 未来五年，中国财富管理将会有30万亿增长，由银行存款形态转成各种理财工具的形态。 金融业（银行、保险、信托、股票、基金等）分业经营逐步走向混业合作，充分发挥自己长处。 资金期限结构与投资策略多元化——货币市场短期；信托、公募基金、券商是中期；保险则属于长期。 投资回报来源多元化——多元化的工具和策略必然带来回报来源的多元化，而全球资产配置需求的上升（比如中国人在海外购房）也不容忽视。 （摘自《未来中国财富管理的十大猜想》） 公司模式∣综合金融理财服务的发展机会 多元化的金融中介 销售渠道交易平台 金融供应商 银行 保险公司 证券公司 担保公司 信托公司 金融产品 货币存贷 保险产品 股票、基金 小额信贷 消 费 者 多 样 化 的 金 融 需 求 大金融及大开放的时代来临 品种繁多的综合性金融产品 缩短交易距离 提高交易效率 满足消费需求 提供专业理财 个人理财 种类齐全金融超市 行业趋势∣中介代理业务的优势 成本领先 产销分离将使得300万保险代理人向中介代理转型 金融混业经营，各金融行业人员的整合时代，人员逐步分流到更能产生个人价值的中介平台。 代理人生存现状普遍偏低，但拥有大量客户资源 政策上允许中介代理公司开展保险以外的金融产品销售业务，借助差异化的产品供应和不同培训，能够满足老百姓对全面、完善的金融理财的需求 客户不再满足单一的财富管理需求，追求财富增值的需求极度旺盛，资产配置的需求让复合性中介的优势凸显。 资产净值在100万以下的大众理财的产品需求市场极度空缺。 行业趋势 | 保险代理公司分析——泛华 采用加盟、承包的机构管理模式，导致了在行政管理方面“总”对“分”的失控，政令执行偏差； 主营业务为财产险，与寿险业务相比缺乏长期、持久的稳定利润与客户资源； 对于财产险业务主要依靠“飞单”“过账”的方式，使得财务数据虚高。 目前该公司正在开展财富管理业务。但由于渠道价值一直不高，发展缓慢！ 行业趋势∣保险代理公司分析——华康 以寿险期缴业务为主，发挥中介成本领先的运作模式，创立初期取得了成功，其商业模型也得到广泛认可； 追求更快速的发展，以公司股权（财富梦想）作为主要激励方式换来巨大利润，企业道德跌破底线，隐藏的巨大风险在2012年爆发，需要漫长的时间来“消化”积怨； 发展过程中几次严重的错误抉择，浪费了积累的大量现金，也错失了调整、修正股权激励方式的机会。 目前渠道价值正在贬值，人力持续负增长，管理团队稳定性差和信心不足。渠道人员收入是渠道发展的最重要的瓶颈。转型刚刚开始。 行业趋势∣保险代理公司分析——大童 一批缺少中介代理管理经验的保险公司高管，以“高举高打”的保险公司运作方式做中介代理，初期巨大的投入导致公司被迫转型缩紧投入，出现了“极左”到“极右”的极端化管理转变； 转型过程中被迫使用股权作为最重要激励手段，给公司经营和持续发展带来巨大风险隐患； 以寿险期缴为主营业务，但是由于过于扁平化管理，严重缺失对代理人队伍的管理和培训。