为了得到客户的信任，一下子让到底线。

绝不让步
正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
谈判计划
谈判计划的重要性
让我们掌握整个谈判进程
预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法
维护本身最大利益
谈判过程中的关键要素
谈判初期策略
开价高于实价
分割
千万不要接受第一次出价
故作惊讶
不情愿的卖主
集中精力想问题
老虎钳策略
开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。

对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”
开价高于实价
切记要点
要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。

你的目标是应该提高你的最大可信价。

如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。

对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。

唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸的策略进行反击。

分割
对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。

切记要点
对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。

只有让买家先开价，你才能进行分割。

即使接近你的目标，也要继续进行分割。

千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”
切记要点
永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。

故作惊讶
对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来的这种策略？”
故作惊讶
切记要点
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。

故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。

要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。

即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。

不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”
谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。