摘要
中国庞大的人口以及对于对外贸易越来越有利的大环境，使它为西方公司提供了
许多机遇。在这几年，由于葡萄酒长久以来的产量过剩，以及就消费行为而言的市场
变化，法国一直面临着结构上的危机，因而中国确实为法国葡萄酒提供了一个主要的
销售渠道。

本文的写作目的在于分析法国葡萄酒在中国分销的重要成功因素，并且形成与之
相关的进入市场和市场发展的基础观念。为了确定这些因素的定义，我们将在中国从
事进口葡萄酒行业中的一些公司，作为代表做了一次定性的调研。研究的结果显示:
它们呈一种以“微型企业”为主，重视信誉，且分散于中国市场为特点，从而得出最
重要的成功因素与其文化和地理因素相关。所谓的信誉，是指生意往来需要它，消费
者对于产品本身同样也需要建立这种信誉。而对于法国葡萄酒来说，这种信誉的建立
会更加容易。

许多中国人对于酒文化知识的缺乏，国内葡萄酒市场的主导地位以及中国人对于
国外葡萄酒品牌的不知晓，导致了外国葡萄酒生产商和分销商在进入中国市场时的定
位困难。因此，较好的进入中国市场的策略应该聚焦一个地区性市场，通过某种产品
传达好的价值效应，以传统的产区为基础或运用品牌的方法，加以传播。

关键词:法国葡萄酒、中国、重要成功因素、市场战略