高端客户经营理念工具

目录/Contents
我的经营理念
PART 1
经营好你的高端客户， 收入自然随之而来！
持续经营
高端客户经营应有的心态：三先三后
先了解后接触 先服务后切入 先做人后做单
我的客户群
杂志 高端会所 缘故 房地产行业老板 旗袍会 美女协会
PART 2
高端客户经营工具
高端客户的日常经营工具
1、档案整理法； 2、保单检视卡。
档案整理法
为高端客户及其主要家庭成员建立详细的个人档案，并定期更新。 档案内容应包括以下几方面：
家庭住址 联系方式 爱好 生日
结婚纪念日 婚丧喜庆信息 现有保单险种、保额及保险期限
客户档案的使用
为客户找产品
为产品找客户
保单检视卡
拜访高端客户时，主动为客户建立“保单检视卡”，帮助客户分析其现有保单情况。 从客户档案资料中罗列目前可成交客户，而后与客户沟通，确定时间进行拜访。 通过给客户进行保单分析，帮助客户了解其实际需求，重新为客户设计新的保险计划，从而获得加保。
保单检视卡
第一次拜访重点话术：“人还需要体检呢，我来帮你把保单做一下整理，看看受益人、地址、电话之类的信息是不是需要变更。看看那些保单到了返还期了，那些到了缴费期了。我都帮您整理到我们的‘保单检视卡’上。” 第二次拜访重点：要求客户提供所有保险保单，对所有保单进行细致整理，填写到保单检视卡中。保单整理时，必须认真，切勿在嘈杂环境中进行，防止给客户应付的感觉。
PART 3
实际操作
高端客户纪念日的操作
方式：为客户举办Party 地点：安静的雅间 参加人员：本机构机构总、分管总，客户、客户家人及其亲密好友 前期准备工具：贺卡（手写高级贺卡）、鲜花、蛋糕、具有纪念意义的小礼物（礼物必须用心选择）、产品相关资料 操作流程
案例分析
客户介绍： 客户职业：全职太太 家庭结构：亿万富翁家庭，夫妻二人年龄在50岁左右。丈夫从事服装生意，有两个女儿，大女儿刚刚上班，小女儿在上小学。 销售过程关键点：坚持通过生日Party、日常沟通、生活帮助等方法，获得客户好感、信任，客户不断加保。通过保单体检，目前累计年交保费超过200万元。
高端酒会的操作
频次：2次/年 客户人数：10~30人 酒店选址：当地高档酒店 酒会主题：***感恩/晋升答谢晚宴 内勤团队：主持、音响、礼仪、签到、摄影 促成团队：机构总、分管总、外勤绩优高手
高端酒会的操作
会前 会中 会后
案例分析
客户介绍： 客户职业：房地产老总——老客户加保 家庭结构：夫妻都是60出头，一个女儿，一个儿子，均已成家。 销售过程关键点：依托影响力，成功邀约个人高端酒会。 成果:成功签订富赢一号百万大单。
这个世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界！
用真诚面对客户！ 用专业服务客户！ 用耐心赢得客户！
追梦人
当我走进生命的那一天， 我的使命圣火已经点燃。 回应客户的召唤， 把保障送到他们身边。 多么光辉的职业， 我的内心无比的坦然。 我决心为我的使命， 付出毕生的心血。 辛勤的拜访， 专业的训练， 努力的付出， 艰辛的考验， 让我感到了创业的疲倦。 顾客的拒绝， 亲朋的误解， 霎时间我的前方一片茫然。 我曾经徘徊街头， 任雨水洗面， 任凭心魔纠缠。 血液里流淌着父母的期盼， 伙伴们的笑脸总是把希望再次点燃， 但决心成功就不怕失败， 不要让绝望诞生在希望之前。