1
中国联通集团客户 销售谋略培训2 关于集团客户销售3 集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发1 234 价值高，潜力大
进入壁垒低， 客户巩固效果强
将构成未来竞争 的重要环节
是未来数据业务 发展的主要市场基础
集团客户的4大 关键特征4 从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段
集团客户的生命周期－－横向




流失客户
关系客户
销售客户
潜在客户
横 　向5 但是，如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次。
集团客户的生命周期－－纵向

无价值客户
问题客户
衰退客户
稳定客户
成长客户
新客户
纵 向6 集团客户的生命周期7 集团客户销售的特殊性8 “我们今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决” --- 爱因斯坦 ---
用新思维来解决问题9 集团客户销售谋略
10 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
渠道
长期而有效的客户维护
进行有效的市场细分和市场扩张路径选择
开发并推广适合的产品来适合客户需求
发展适合的渠道进行市场有效渗透
明确恰当的价值定位1 234 5
渠道
组织转型，支持集团客户扩张6 11
考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位
价值定位要素分析
网络 网络覆盖 网络漫游 网络质量 技术
产品 基本话音/数据 标准产品 量身定制产品 解决方案
价格 不同价值客户的差异化定价 价格领导优势 性价比
渠道 效率策略 渠道效率 关系管理
客户关系 服务质量 服务效率 售前/售后服务
合作伙伴 战略伙伴关系建立 关系管理1中国联通在企业市场开发过程中的价值定位: 选择中国联通，你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值 在首次针对运营商的独立调查中，中国联通在若干关键指标上名列前茅
125 什么是集团客户销售
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。
目前状况
理想状况
整套解决方法
建立客户关系
所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。
建立客户关系
满足机构需要
满足个人需要
满足机构需要
?
满足机构需要和个人需求
建立客户关系
财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。
建立客户关系
客户机构的需要
权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。
个人需要
建立客户关系