网点经营管理实操流程

前言/PREFACE
银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关
键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，
举一反三，总结提升。
当开始进入网点时： 我们去网点做什么？ 我们如何去做？
什么是网点经营
按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点配合销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。
网点经营心态—你才是真正的大BOSS
网点经营不是一份常规的工作
网点经营——是一盘只赚不赔的生意
1：实现“老板梦” 2：真正意义上无成本的生意 3：对待恋爱般对待你的工作
1：不一样的成长 2：不一样的收入 3：不一样的魅力
银行网点的重要性
每一个银行网点的获得都是通过公司上下共同努力的结果，因此客户经理应——
事在人为 没有经营不好的网点 只有不好的经营者
视网点为 自己的财富
视网点为 自家的产业
视网点如 自己的事业
网点经营的意义
网点是银行代理业务赖以生存的土壤，网点经营是否顺畅直接影响网点的产能和客户经理自身考核。 在现有形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权和网点的话语权！
渠 道
客 户
伙 伴
寿险从业人员
银行网点的经营者
培训
辅导
推动
管理
服务
……
获取有效信息：是有效网点经营的基础，特别要注意银行人员资料与业务资料的收集。
初到网点，一切情况不了解！ 没有头绪，不知道从哪开始？
网点调研—知己知彼，百战不殆！
网点的环境状况： 地理位置、社区环境、客户群分析（产品主推） 网点人员状况： 网点人员资料如年龄结构、知识结构、对新事物接受程度、性格特征 网点的存款状况： 储蓄存款余额、定活期比例（时间分配） 其它： 同业信息、不同时段人流量统计、业务种类统计、咨询客户数量
网点调研主要内容
建立信息档案
网点调研—网点经营的基础
善于观察： 通过日常的接触，细心观察。
网点信息收集方法
联络沟通—拓展人脉，为我所用
联络沟通对象及其主要作用
取得支持
联络沟通的目的
网点主任
特点：是网点核心人物，有绝对的权利，全面掌控行里资源，能够给到其他人行政压力，对网点具有较强的荣誉感。 沟通目的：获得认可、寻求支持 沟通内容：公司、产品、方案、同业动态、工作汇报、情感 沟通方法：利益驱动,借力使力 注意事项：着装得体,时间不宜过长、不要谈及网点内部关系问题
理财经理＆大堂经理
人物特点：有较强的销售能力，具有丰富的客户资源，对银行的客户把握度强，希望到上级的认可、晋升。 沟通目的：寻求资源、共同营销。 沟通内容：感谢支持和帮助、公司产品、方案、技能技巧、 销售中遇到的问题。 沟通方法：开门见山、旁敲侧击、借力使力、情感沟通。 注意事项：尊重、多宣传公司优势、政策、利好消息
演练情景
主题：与大堂经理沟通建立合作关系 地点：网点大堂 时间：10分钟 方式：旁敲侧击法 内容：经过一段时间的观察，你发现大堂经理有比较强烈的销售意愿，将如何与其建立良好关系？（如自我介绍、公司介绍、产品介绍等）
柜员
人物特点：接触客户数量较多，岗位业务较忙，销售时间较少，需要销售气氛的熏染。 沟通目的：启动销售意愿、建立长期合作关系 沟通内容：产品、方案、销售金语、销售中遇到的问题 沟通方法：产品培训、物质激励、 情感沟通 注意事项：言语轻松、心态平和、不要谈及网点内部关系问题