21世纪不动产 经纪人的职业素质
21世纪不动产杭州区域分部 连锁运营部 总监 杨海英 2006年
1．建立优质服务的理念，认识到保留客户的重要性 2、了解与认识“21世纪不动产品牌”
培训目标：
你为什么选择 “房产经纪人”这个职业？
著名心理学家马斯诺的需要层次理论：
生理需要
安全需要
感情需要
自尊需要
认知需要
审美需要
自我实现需要
基本需求
高层次需求
HIERARCHY OF NEEDS 需求的层次
基本的生存需要
追求生活质量
社会地位
受尊重
自我价值的实现
加薪
给予更高层次的福利如旅游、培训等
升职
给予广泛的嘉奖与认证
一个成功的房地产经纪人可能会得到什么？
金钱！
还有。。。？
他人的认可与尊重！
地位！
成功的房地产经纪人应具备的职业素质
5、?? 良好的心理素质
1、??? 掌握丰富的房产专业知识及业务技能
2、??? 有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度
3、??? 能够把握和收集与业务相关的信息
4、?? 具有良好的服务理念和服务技能
你适合做经纪人吗？
常见的6种“问题经纪人”： 1、杞人忧天型 2、友情退让型 3、胆小怯场型 4、厌恶推销型 5、电话恐惧型 6、本能反对型
你属于哪一种？
我们提供给顾客的产品是什么？是土地？房屋？商铺？还是其他？ 这种产品是有形的还是无形的？
我们提供给顾客的产品是中介“服务”
服务是“无形”的
你了解自己的工作吗？
我们提供的是什么样的服务？
A-基本的服务
B-期待的服务
C-补充的服务
D-潜在的服务
在中介服务行业中， 你靠什么获得成功？
房源
客源
顾 客
数量
质量
成功
数量是基础
质量是关键
珍惜你的聚宝盆！
顾客(顾客基础） ＝新顾客＋老顾客
一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。
记住：DANIEL教授的“桶”：
粗鲁、态度恶劣
未经训练 不专业
不诚信
其他。。。等等
在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意味着你必须在保留客户的基础上，获得更多的客户。
新顾客的来源
“成本” 新顾客
“零成本” 新顾客
营销宣传
老顾客推荐
高成本
优质服务
你了解我们的品牌吗？
你为什么选择 “21世纪不动产”这个品牌？
品牌
＝
美誉度
＋
信任度
＋
知名度
Brand Awareness21世纪不动产品牌知名度
Source: 2000 Market Tracking Study by Millward Brown, a leading research agency. 资料来源：大型市场调查公司Millward Brown 2000年市场跟踪调查结果。
每家加盟店独立拥有和运营
Brand Reputation 21世纪不动产品牌美誉度
Source: 2000 Market Tracking Study by Millward Brown, a leading research agency. 资料来源：大型市场调查公司Millward Brown 2000年市场跟踪调查结果。
每家加盟店独立拥有和运营