第八章 房地产营销价格策略2 “只有卖不出去的价格、 没有卖不出去的房子”。3 8.1.1 房地产价格的内涵及特征 1.房地产价格的内涵 （1）房地产价格经济学意义上的内涵 从经济学的角度看，房地产的价格是指房地产开发、 建设及其经营过程中，凝结在房地产商品活动中活劳动 与物化劳动的货币表现。它是房屋建筑物价格和地产价 格的统一，是房地产商品价值和地租资本化价格的综合 性货币表现。 （2）房地产价格营销学意义上的内涵 从营销学的角度看，房地产价格是消费者对于房地 产商品价值判断的货币表现。
8.1 房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析4 2．房地产价格的特征 房地产价格与一般物价既有共同之处，也有自身特 有的属性。 （1）土地价格不由生产成本决定 （2）房地产的保值性与增值性 （3）房地产价值的个别性 （4）房地产价格构成的复杂性 （5）房地产价格表现形式的多样性 （6）房地产价格与物权的密切相关性
8.1 房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析5 3、定价的原则 （1）合理的市场价格应该是一个范围。 （2）只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优秀的价目表。 （3）价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现,同时也是在竞争中胜出的利器。
8.1 房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析6 （1）合理的市场价格应该是一个范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
8.1 房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析7 答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。
8.1 房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析8 （2）只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表—— 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
8.1 房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析9 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这是我们心里的“底”，没底就没法干。
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10 （3）价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现，同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数  第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
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