客户资源管理
营销员晋升班培训课程（2023版）
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客户管理工具和运用
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客户资源管理 的概念和意义
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CONTENTS
目 录
客户资源管理的概念和意义
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抖音火爆背后的用户思维
一组数据： 2021年9月27日，抖音公布客户数据：抖音国内的日活用户超6亿，月活用户超过10亿
抖音火爆背后的用户思维
精准定位背后有大数据做强大支撑
“算法推荐+人工精选推荐” 让你上瘾 机器识别用户的兴趣，按一定频率推送相似视频 为避免审美疲劳，人工精选优质内容推送给粉丝以及对相关标签感兴趣的客户
客户资源管理
客户资源管理是指经营者在现代信息技术的基础上，收集和分析客户信息，把握客户需求特征和行为偏好，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理与客户之间的关系，从而培养长期忠诚度。
作为寿险销售人员，使用工具进行信息收集和整理，能够高效建立与客户的连接
客户管理和工具运用
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试一试
试一试： 公司现在大力推行一款主险，主管让你拜访客户，你从哪儿找客户？
脑袋高速运转，凭空想 or 利用一定的工具（通讯录、客户档案）
借助工具，拜访更高效、展业更轻松
客户管理
列名单 清分客户
指定拜访计划 记录工作过程 挖掘客户需求
名单列表 计划100
客户 档案
工作 日志
建立信息库 分类汇总
事前管理
事中管理
事后管理
一、事前管理
机会就是名单： 可以告诉你客户在哪里，你应该去拜访谁 它是制定工作计划的基础
绩效=（意愿+技能）x机会
客户梳理工具--名单列表
1、列名单
1、列名单
以共同爱好为基础的朋友关系
直系血亲关系和旁系血亲关系
包括同行关系、 师徒关系、上下级关系等
以共同的居住地为基础的人际关系，包括：邻里关系、 同乡关系等
四缘
血缘
业缘
趣缘
地缘
1、列名单
练一练：
请按照四缘的方法，利用名单列表，现场写下50个自己身边的准客户名单 时间：15分钟 要求：列出客户名单
课后作业：列出至少100个准客户名单
2、客户清分
2、客户清分
以“√”表示对各项资讯所作的判断，包含客户的年龄、婚烟状况、收入等。根据各项分值计算总分。划定客户等级。
A级：基本条件甚好，签单机会最高，应优先拜访 B级：基本条件良好，善加培养即可跻身A级 C级：基本条件尚可，须加强培养 D级：基本条件较差，须长期耐心培养
2、客户清分
A级客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通，我们要将60%的时间花在A级准客户上
根据A、B、C、D类客户的经营策略，逐渐的让我们的准客户由D类向C类、由C类向B类、由B类向A类转变，让他们最终都成为我们的客户。
D类
B类
C类
A类
2、客户清分
2、客户清分
练一练：
根据“计划100”打分要求，至少给10个名单分类 时间：15分钟 要求：为客户打分并分类
课后作业：完成100个名单分类
二、事中管理
过程管理工具--工作日志
帮助制定行动计划 见证每天工作过程 盘点客户情况，提供精准服务 客户档案记录的基础
确定要成交客户量：根据月初制定的业绩/收入目标确定需要成交的客户数量； 填写拜访计划：根据计划100客户分类情况，制定拜访计划； 销售活动记录：每日记录邀约、接触、面谈内容（时间、拜访目的、沟通内容）； 资料归档：按时整理和总结，将客户信息完善至客户档案中。
工作日志使用方法：
36个家庭支撑十三年寿险路
案例
业务主任 郭** 郭**2005年加盟**，到2018年已满13个年头，十三年间她业绩一直十分稳定，每个月都能达成绩优。 在业绩分享的过程中，我们了解到：她从业十三年，总共的客户只有36个家庭，绩优的达成源于这36个家庭不断加保。她客户经营的秘诀在哪里呢？ 原来，郭**从入行到现在，记录了46本工作日志，每本工作日志都字迹工整，条理清晰，下面是她对客户石女士的拜访记录：