第一部分：客户服务的价值
你是否对客户服务存在以下认知—— 客户服务就是付出，花时间、花成本 不知道做什么能够让客户满意 销售就行了，服务太麻烦 ......
客户服务创造价值
增强信任感，增加客户粘性 带来加保、转介绍 带来持续成长的职业生涯
客户服务的价值——
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为什么客户服务能带来持续 成长的职业生涯？
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绩效=件数×件均 职业生涯40年保持绩效持续成长的两个条件—— 1.稳定的件数 (每年≥48件) 2.件均的上升 (客户成长、个人成长) 48件/年*40年=1920件
在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里产生的关联 保单至少是9件 关联保单是指： 本人及其家庭成员再次购买 ，转介绍购买 1920件÷9件=213 维持40年职业生涯的持续成长 ，仅需要照顾好213个家庭
结论—— 1.客户是我们宝贵的财富 2.客户服务能够带来持续稳定的职业生涯 3.客户服务不仅是应尽义务，也是价值来源
客户服务的困局—— 我也在做客户服务，进行客户联系和问候，但是没什么效果！ 我也想让老客户加保，可总是很难成功，而老客户却跑到别人那儿买保险？ 我也在要求转介绍，为什么客户不愿意提供名单？为什么客户不愿意帮我 宣传？
百万标保销售系统的八大要素——
成交后 的销售
客户关 系管理
成功 信念
平衡 人生
自我 管理
客户关系管理—— 建立一种不客户长期沟通的模式幵记录、追踪 网络时代对业务员影响最大的就是客户关系管理
你的客户关系处亍什么级别？
客户关系的分类——
客户关系分类表—— 忠诚客户的传播意愿强， 加保、转介绍比例最高
经常重复购买公司的系列产品 对竞争对手的促销手段有免疫性 品牌倡导者
忠诚客户的定义——
加温你的客户关系—— 满意是老客户加保和提供转介绍的最低限度 忠诚的客户，是“并福”的保证！ 加温客户关系，靠服务品质！
第二部分：客户关系管理 案例学习
建立自己的忠诚客户群 建立客户资源网络 重视每一个客户的价值 客户档案整理归类 个性化服务体系
客户关系管理——
民营企业 其它
金融业
第三部分：客户服务的应用
一、 每日补充和完善客户档案 二、 定期进行保单整理
客户服务的应用要点——
一、每日补充和完善客户档案
客户关系管理的必备 自尊、 自信、 自爱的基础 主顾开拓必备工具
每日补充和完善客户档案——
1.客户基本资料的收集 2.客户资料编号、分类不建档 3.提供差异化的服务方案
客户档案整理的3个劢作——
1.客户基本资料的收集 1基本信息：保单号、险种、保额、保费、起保日期、缴次、保 单状态、缴费年限 1被保险人信息：性别、生日 1投保人信息：性别、生日、联系地址、联系电话、职业、收入 、家庭状况、财务状况、生活状况、工作状况及特殊的日子