保险销售需求面谈
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保险你买不买，它都会慢慢普及。疾病你愿意不愿意，它每天都在上演，还是那句话，意外发生在别人身上那叫故事，发生在自己身上那就是事故是悲剧！
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央视黄金时段播出公益广告： 《保险,让生活更美好》
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人一生中的希望是什么？
身体健康 家人** 生活富裕 子女成才 安享晚年
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人一生中的担心是什么？
患病…… 安全….. 失业…… 死亡…..
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风险的转移
责任的体现
对未来的准备
生命的价值
面对人生的风险：保险能帮助您----您同意吗！
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小明是你的好朋友， 他有一个幸福的家庭，妻子贤惠，老人健康，孩子可爱。
我们先回答几个简单的问题
假设你接到一个由小明太太打来的电话， 通知小明身患重疾的消息……
会马上去探望吗？
你会怎么做？
是 或 否
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假设小明太太又打来的电话， 通知小明病故的消息……
你会去参加葬礼吗？ 是 或 否 你会包多少“白包”呢？ 500元 3000元 10000元
你又会怎么做？
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你愿意帮忙吗？ 是 或 否 房屋贷款？ 是 或 否 孩子的教育费用？ 是 或 否 每月的生活费用？ 是 或 否
葬礼之后，小明太太来找你商量
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你能帮上什么忙呢？
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保险代理人的使命： 把保障送给身边的每一个人， 让每一个家庭都拥有幸福安康！
1、获得信任 2、获得需要 3、获得承诺
①开始面谈 ②唤醒需求 ③确定需求 ④结束面谈
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家庭需求分析解析-1
针对客户购买心理，通过需求分析，帮助客户做出购买决定
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方法： 1、市调开拓 2、微信增长量 3、P30-P50-P100
方法： 1、缘故约访话术 2、电话约访脚本 3、拒绝处理话术
方法： 1、三讲（行业，公司、自己） 2、理念导入工具 3、需求分析表
家庭需求分析解析-2
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方法： 1、FABE讲解法 2、手写建议书 3、计划书讲解流程
方法： 1、促成话术 2、拒绝处理话术
方法： 1、转介绍话术 2、转介绍习惯养成
家庭需求分析解析-3
家庭需求分析解析-4
基于客户对保险理念与产品的认知相当有限，甚至误解，所以在没有压力、没有抵触情绪的情况下，获取客户的信任，引导客户敞开心扉去了解相关的保险理念与保险知识。 整个过程，营销员既是客户的朋友，更是客户的专业保险顾问，同时为平台运作做好铺垫。
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邀约面谈
业务员：陈哥，好久不见，是不是又出去旅游了？ 客 户：是啊！刚去了趟云南。 业务员：云南是个美丽的地方，有什么趣闻吗？ 客 户： ........(客户分享) 业务员：真羡慕你啊！可以到处去旅游。
业务员：陈哥，我是小杨，好久不见，我们聚一 聚吧。 客 户：好啊。 业务员：那明天晚上我到你家。 客 户：好的。