需求面谈
——MPRC行销发展系统培训——
名单开发
呈现促成及异议处理
客户经营 及转介绍
客户服务经营流程
需求导向销售流程
建立信任
保单托管
分析与邀约
需求分析
方案制定
MPRC行销发展系统
通过1v1的沟通，挖掘客户家庭的保障需求
1
需求分析概述 需求分析面谈内容
2
CONTENTS
目录
需求分析概述
Part
1
需求分析是通过系统的、科学的方法，帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。
需求分析概述
”
生活状况 差异
健康状况 差异
财务状况 差异
……
客户角度
需求分析概述
产品说明
保单促成
建立信任
产品导向销售
需求分析概述
销售角度
”
需求是一切销售的前提，做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证 需求分析是为客户寻找购买的理由 需求分析可以体现你的专业，提升销售效率
需求分析面谈的目的
需求分析概述
需求分析面谈内容
Part
2
01
02
03
06
寒暄赞美
介绍服务
观念沟通
约定呈现
04
需求发掘
工具：保单检视报告
借助检视报告分析发掘需求并确认需求
05
确认需求
需求分析面谈内容
需求分析面谈步骤
讲公司
姓名及联系方式 所获荣誉及荣誉解读
讲规划
讲保障
讲自己
保单检视报告四大模块
需求分析面谈内容
家庭成员：陈先生、陈太太、陈宝宝（男） 年龄：陈先生35周岁，陈太太33周岁，陈宝宝4周岁 职业：陈先生是一家央企的项目经理，年薪在30-40万左右，工作稳定，偶尔出差；陈太太是家庭主妇，平时在直播平台兼职卖母婴产品，兼职一次能赚2000元左右，如果直播场次销售额超出日常销售额50%以上可以获得额外一千到两千元的奖励 家庭期望：陈宝宝刚上公立幼儿园，父母有送他去私立小学和初中的打算，希望以后他可以考上好高中，大学出国深造 经济现状：陈先生今年刚换了新车，有10万的车贷需要还。婚房买的较早，房贷还剩150万可以还清 保险情况：陈宝宝刚出生的时候，父母为他购置了少儿重疾险，保额30万；陈太太从前年开始为自己和先生购置百万医疗险
需求分析面谈内容
案例
陈先生，这里您看到的是我们家庭的三类需求，一般按照123的顺序来规划，也就是先解决财富外流的风险，再满足生活各阶段愿望，最后考虑财富跨代转移分配。
检视报告解读——观念沟通
需求分析面谈内容
其实家庭风险规划是个系统工程，我们不用有太大的压力，毕竟构建完善的家庭保障也不是一蹴而就的。就像这个家庭风险金字塔展示的一样，家庭风险规划配置，我们一般会建议先保障再保全，先人身再财产，配置好重疾、意外、医疗险作为我们的基础保障规划，然后再逐步针对教育、养老等支出性风险进行规划，最后才会考虑所有性风险，比如保全个人财产、子女传承等，您觉得这样可以吗？
先保障再保全，先人身再财产
需求分析面谈内容
检视报告解读——观念沟通
陈先生，为了保证万一风险发生，不会影响家庭基本生活，合理的保险规划是家庭年收入的10%-15%作为我们的保费预算，毕竟这样也不会给我们的日常支出带来什么压力。意外险保额我们一般建议为年收入的20倍，保证一定时期内家人的生活品质不会被改变。重疾保额一般我们会建议为50万加三到五年的年收入，50万用于我们的治疗费用，三到五年的年收入可以保障我们有足够的康复时间和费用。寿险的保额一般也可以设置为年收入的10-20倍，而养老金和教育金建议根据个人期望，综合考虑收入减各项必要开支，来考虑规划额度，这个部分您觉得有问题吗？
保额规划参考
需求分析面谈内容
检视报告解读——观念沟通