专业销售 六步成型
专业化销售流程概述
专业化销售流程总述
“保险姓保，回归本源”。17年银保监会亮出了这样的口号，要求保险企业提供保障产品与服务，还要求做到更加精细化、专业化。而对于银保从业人员而言，做到更精准的满足客户需求、提升客户的满意度、让客户的生活更好，这是我们的职责与使命。
专业化销售流程即是所有**银保人必须掌握的”转型之路”必备技能，唯有更加专业，才能更好的服务客户、服务渠道，立足于银保行业。
希望通过本课程，能让所有**银保人开始走向专业之路。
获 客
——是整个销售的源头
获取客户的重要性
专业的行销从客户开拓开始
无客户无销售、无技能无成交
客户
开拓
技能
流程
销售
基础
核心
获取客户的重要性
获取客户的方法
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……
同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长
邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……
同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……
朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……
由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人
由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人
由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人
被推销而认识的人 由其它而认识的人 ……
获取客户的组织
获取客户活动的分类
客户筛选—销售漏斗
D类
B类
C类
时 间 的 积 累
A类
练手
维系
重点
签单
获取客户的工具
B
接 触
—是整个销售过程的灵魂
接触的目的
人格信任
利益信任
人际
好感
接触的行为
如何说
如何问
如何听
介绍并推销自己，赞美对方。如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。
问客户感兴趣的问题，关心他的近况。问要投其所好，因人而异选择问话。
专心倾听、心情放松、不抢话、听客户的需求、听客户的开心。
接触的内容
接触的内容—如何说
寒暄赞美的方法
寒暄与赞美的好处：
人在初次见面时，一般都会以对方给自己留下的第一印象做本能的判断，如果是好印象，那就无形中提升了其魅力，反之，则会让对方在心里上产生排斥。
所以必要的寒暄语是人际交往的第一个关键，要善于把握寒暄的时机，用口才为自己的生活和工作带来更大的成功。
接触的内容—如何说
寒暄赞美的方法演示
接触的内容—如何说
寒暄赞美的要点
逢人减岁
遇物加价
皇袍加身
子女有成
所向无敌
信总，别开玩笑了，看您容貌，肯定不到50岁(客户实际年龄50多岁)。
信总，您这办公室装修得太棒了，一进来就感觉神精气爽。
信总，这是您小孩吗？太有礼貌了，长大了肯定是个了不起的人。
信总，这是您小孩吗？太有礼貌了，长大了肯定是个了不起的人。
太厉害了，从来没见过像您这么有魅力的人。
寒暄赞美的要点演示
接触的内容—如何说