房地产销售 24堂必修课 第1堂课：认识职业-----弄清楚自己在干什么 要做好一份工作，首先要全面、透彻的理解他，明白它是一份是什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，客服所有的困难。 房地产经纪人：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。 凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。 职业特点： 1、专业性 2、地域性 第2堂课：修身养性------人对了，世界也就对了 已认定的事，做事先做人。 每位房地产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。 房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指导人们投资理财的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企业与个人的品牌形象。 修身、齐家、治国、平天下 爱心-----买卖是细致入微的爱 诚信-----获得客户信任的基础 热情-----发掘智慧的源泉 忠心-----双赢才是真的赢 忠于公司 忠于自己 忠于客户 包容-----豁达你的情怀 第3堂课：调节心态------态度将决定你的高度 以勤奋对待工作 1、勤奋胜过天赋 2、把工作当成人生的乐趣 以忠诚对待老板 1、老板与员工是一体的 2、满怀感恩之情 3、一盎司忠诚等于一磅智慧 4、向老板学习 以自信对待自己 1、不自信源于对自己不满意 2、提升你的自信 以专业对待客户 1、信息的意识 2、市场意识 3、服务意识 4、信用意识 5、法律意识 第4堂课：换位思考-----了解上帝对你的期待 1、学会换位思考 电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人看到自己是不是到了目的地，到时退出来即可。 要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角度，用新的方式和态度指导对方的行为。 换位思考，要先把房子卖给自己。 2、善于分析客户 要了解客户在想什么、需要什么 多为客户着想 满足客户需求 及客户之所需 第5堂课：自我塑造------show出你的职业形象 仪表----为成功而穿着 1、男士的穿着学问 忌西裤过短 忌衬衫放在西裤外 忌不扣衬衫扣 忌领带太短 忌西服上装两扣都扣上 忌西服配便鞋 忌西装袋子塞满物品 2、女士着装的学问 色彩的选择：单色、中性色，容易搭配，庄重高雅； 鞋袜的搭配 过于暴露 过于透明 过于紧身 过于短小 第6堂课：保持微笑-----向客户展示你的美丽 微笑具有无穷的力量 1、微笑是一种魅力 2、微笑是一种资产 3、微笑是一种武器 别让困苦偷走你的微笑 1、谁偷走了你的微笑？ 2、赶走偷掉你微笑的小偷 好好训练你的笑容 1、经常进行快乐的回忆 2、保证充足的睡眠 3、长时间的工作，感到非常疲劳时可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。 4、每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”。 5、笑要与语言相结合。 第7堂课：以礼待人----延伸自我的良好形象 文明用语 1、迎宾用语类:你好 、请进、欢迎光临 2、友好询问类：谢谢、请问我能帮你点什么 3、招待介绍类：请坐、有什么不明白的，请尽管吩咐 4、请求道歉类：请你稍等、打扰您了 5、恭维赞扬类：先生小姐，您真有眼光 6、送客道别类：再见、请慢走、欢迎下次再来 7、禁忌用语：我不知道、您自己看吧、您先听我解释 举止规范 1、站姿 2、坐姿 3、走姿 4、手势---举手致意、与人握手、指示方向 5、表情---目光的焦点、注视的时间、目光要集中、两眼要炯炯有神 常见的不良习惯 随地吐痰 随手扔垃圾 当众嚼口香糖 当众挖鼻孔或掏耳朵 当众挠头皮 在公共场合抖腿 当众打哈欠 第8堂课：寻找客户---找到心中的Man 寻找客户的方法 1、门店揽客法 2、广告揽客法 3、讲座揽客法 4、人际关系揽客法 5、客户介绍揽客法 6、会员揽客法 7、开发个人广告法 第9堂课：了解客户---不同客户的应对技巧 1、理性分析型 这类购房者沉着冷静，深思熟虑，即使是“威逼利诱”也很难打动她的心。面对这类客户，必须一切讲求合理和证据，详实地向他们说明公司的信誉，房源的质量、价格，以及独特的优点，不可避免的缺点等等。决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。对于这类意志坚定者，一定不能操之过急，多方分析、层层推进才是最好的办法。死缠烂打没有效果。 2、优柔寡断型 这类客户总是犹豫不决，左右为难，觉得那套都好，真正做决定时就头昏脑胀、不知所措，反复比较，游离不定。 通常情况下,只有态度坚决、充满自信的业务人员才能对付。 3、自我吹嘘型 这类客户虚荣心强、喜欢炫耀、自我吹嘘，以显示自己的见识、品味不同一般。 对策：既然这类客户喜欢吹嘘，不妨奉陪到底，好好和他寒暄一番，不要忙于介绍房子，沟通适当好听众，少说多听。 4、豪爽干脆型： 这类客户开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事风格；最烦婆婆妈妈的做法，但又缺乏耐心，容易冲到、感情用事，甚至马虎轻率。 对策：对这类客户，在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法，让她感觉到你是同道中人，把交朋友、把友情看得比买卖重要，切忌不要拐弯抹角。 5、喋喋不休型： 做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，说话爱跑题，闲聊他的爱好，喜欢凭自己的爱好和主观意志评价别人，判断事物，不轻易接受别人观点。 对策：要说服这类客户，要无比有耐心，保持足够的耐心和控制力。 6、沉默寡言型： 反应冷淡，表情严肃，办事小心，出言谨慎，从不主动出击，出事老练、冷静、稳重的人。 对策：切忌不要只顾介绍房子，要用心拉近与客户的距离，让他感受到诚恳、亲切的态度，要主动引导对方，了解他们内心的疑虑，把握心理状态。 7、吹毛求疵型：疑心重，对人不信任，争强好胜，鸡蛋里挑骨头，唱反调或抬杠。 对策：最好能避重就轻。