房地产销售是什么？ ——房地产销售人员入门培训课程 课程提纲—— 第一部分 销售是什么 第二部分 房地产销售是什么 第一部分： 什么是销售？ 一、什么是销售—— 站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。 你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 什么是销售—— 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。 它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册。 在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。 在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。 它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 ? ?  什么是销售—— 销售，是改善生活品质的一面镜子。 无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！ 不可理喻，又不可言表。 智者自强不息，愚者障碍重重。?? 二、销售是什么—— 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售的定义—— 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 思考—— 为什么要做销售？ 三、销售人才观—— 《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？ —— 人才！ 销售人才的特质—— 自身潜力 学习能力 勇于挑战 楷模人物—— 李嘉诚先生 世界华人首富  李嘉诚—— 他年轻时也是一名销售员。 14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。 我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。 我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。 因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。  李嘉诚—— 还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。 李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。 这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在于如何避免聪明的组织干愚蠢的事。 成功没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。 “如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。 李嘉诚—— 人，第一要有志，第二要有识，第三要有恒，有志则断不甘为下流； 只有博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己样样出众，承认其他人的长处，得到他人的帮助，这便是古人所说的有容乃大的道理。 凡事都留个余地，因为人是人，人不是神，不免有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。 销售人才观 销售人才观之一 自身潜力 你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快！ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。  销售人才观之二 学习能力 真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想. 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇，你总是在学习…… 销售人才观之三 勇于挑战 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的行业做，更可以选择你自己想做的事情。 你相信没有什么是你做不到的！ 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。  关于销售精英—— 要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。 销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。 销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动；普通的销售人员只是一个被支配者，让人感到渺小。 想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。 你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础 你是销售精英吗？