房产销售必修课逼定技巧 我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！ 逼定意义注意事项逼定技巧案例解释2009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。 成交高于一切！ 逼定意义注意事项逼定技巧案例解释规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。 规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。 姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。 眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。 逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标 让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处 坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买 ” 关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话 逼定意义注意事项逼定技巧案例解释逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情 已经激发客户的兴趣 已经赢的信任 和客户的依赖 适宜逼定的四大时机 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 现场气氛较好 客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交 语言信号 追问细节 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品表示不满 动作信号 表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 话题集中在某单位时 关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， 或者做其他放松舒展等动作 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊 客户购买意向加强 中原准则：快、准、狠、贴 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。 阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型 及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果 来访次数：首次来访 客户属性：意向强烈客户 阶段一 来访次数：二次来访 客户属性：理性客户 来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户 阶段一：首次到访，购房意向强烈客户…… 客户分析 我们通常会判断这种客户为冲动型客户 针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交 现场操作手法 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快 逼定技巧 1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天 一 现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问 不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 二 三 四 五 六 置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边 走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌 未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 技上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。 要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。 逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点） 一、强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 二、协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 逼定技巧2： 决不放过今天