房地产销售培训教程之一 电话营销 卷首语 心 态 最 重 要 每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！ 电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定 电话营销的基本理论 电话营销的概念 通过电话 有计划 有组织 高效率 推广大顾客群 文字表达言语 态势语言 声音传递 信息的表达方式—— 3个基本要素 信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键 随 时 保 持 微 笑 正 确 的 姿 态 电话营销的4个特点 感性的沟通方式 双向的沟通过程 极短的时间内引起客户的兴趣 靠声音传递信息 电话营销的特点 电话营销的特点之一 — 靠声 音 传 递 信 息 听觉 销售人员 客 户 听觉 听觉 判断是否是意向客户 是否有继续 通话的必要 电话营销的特点之二 — 极短时间内引起客户的兴趣 30〞 法则 电话营销的特点之三 — 双向沟通的过程 1/3 的时间 2/3 的时间 二一 法则 销售人员在说 客户在听 客户在说 销售人员在听 成功的沟通模式 电话营销的特点之四 — 感性的沟通方式 感性销售模式 理性销售 模式 客户 主要销售 模式 辅助销售 模式 动之以情 晓之以理 电话销售的目的 —5个关键因素 以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解 主要目标 次要目标 最希望达成的事情 不能实现主要目标时，那么最希望达到的目标 小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹 设定主要目标 设定次要目标 电话销售的目标设定—主要目标和次要目标 电话营销的五种不良习惯 接听电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理 电话营销应该注意的细节 1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 2、不要在电话中口若悬河地说 3、不宜在电话中分析市场大事 4、不要在电话中与客户争执 5、打电话时不要玩东西、吃零食等 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！ 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间 保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音 道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话 接听电话的要求— 8个步骤 与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。 注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。 留下客户姓名、电话的技巧— 5个基本技巧 任务：要求每一个销售人员列出自己一星期的工作计划，工作目标、任务，每天详细的时间段工作计划。 事实有效的时间管理 — 价值、目的、方法 以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力，我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习，能让每一个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的魅力。 开场白中的引导 开场白 客户需求的引导 挖需求 产品推介的引导 抛卖点 约见时间的引导 促成 异议处理的引导 处理客户异议 电话营销流程 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理 为什么设计开场白的初级目的 目的 确定谈话的界限、范围，让客户集中探索； 利益 让客户明白为何要花时间与你会面； 查证 查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。 信任是生意的基础，即使薄得象纸。