07年三期营销策略报告 谨呈：东莞万科置业有限公司 　　2007.01 汇报思路 产品及竞争分析 07年目标 客户定位 营销费用预算 销售策略 传播策略 01 01 02 03 04 05 目标 07年发展商目标分解 05-06年超过8万的仅有国际公馆、东骏豪苑及凯旋城。 05-06年城区中高端洋房销售案例 完成07年目标之原则 重中之重——住宅的走量，首要目标——三期销售9.3万㎡ ，800套。 住宅和商业（招商/销售）相互促进，但又自成体系，互不干扰各自目标之完成。 本次汇报重点 三期住宅销售800套； 首次开盘前的具体营销工作。 02 01 02 03 04 05 产品及竞争 产品分析—三期概况 银桦院：60235m2 478套 丹桂院：74332m2 667套 合 计：134567m2 1145套 银桦院 丹桂院 产品分析—银桦院各单元详细分析 产品分析—银桦院优劣势小结 6/7/8栋:140-170 四房 价值点：宽楼距、中心水景、南北通透、入户花园、宽景客厅、梯户比 劣势：东北向、实用率低、离自建房近 3/5栋:80-120 两房、三房 优势：似水年华叠水水景、两房转角飘窗、实用率较高 劣势：西北朝向、东南受幼儿园影响、三房客厅采光不够、两房不通透 1/2栋:150 四房 优势：流金岁月广场景观、梯户比、南北通透、离自建房远安静 劣势：间距窄、北向正对风口和烟囱（风水不好）、南向受幼儿园影响 9栋:80-120 两房、三房 优势：入户花园、商业街景观、香樟树、实用率高 劣势：西北向、无园林景观、临近次出入口、可能被四期公寓遮挡、三房客厅采光不够、两房不通透 产品分析—丹桂院各单元详细分析 产品分析—丹桂院优劣势小结 1/2栋:150 四房 优势：东南朝向、三期水景、南北通透、入户花园、运河景观 劣势：楼距窄、主入口嘈杂、实用率低 7/8/9栋:80-120 两房、三房 优势：约200米超宽楼距视野最开阔、中心园景、通风好 劣势：西北朝向、离自建房较近、三房客厅采光不够、两房不通透 3/5/6栋:80-120 两房、三房 优势：坐北朝南、广场景观、实用率高 劣势：间距窄、三房客厅采光不够、两房不通透 10栋:127 三房 优势：入户花园 劣势：北向、受两边楼栋干扰大、幼儿园嘈杂 产品分析—户型配比和朝向 产品分析—梯户比和位置 产品分析—户型价值挖掘 120m2 3房 两梯三户，创造更惬意的生活空间 客厅、全部房间朝园林景观 各房间布局合理，无交通空间浪费 主卧/次卧赠送超大凸窗/落地窗，园林风光一览无余 拥有约9㎡的入户花园（赠送一半面积） 两梯三户，前后通透 三阳台设计，功能齐全 各房间布局合理，无交通空间浪费 厅、主人房阳台连通，视野宽敞 次卧均送凸窗 拥有约9㎡的入户花园（赠送一半面积） 两梯两户，楼王气度 享受约150米景观空间，面向中心泳池水景，正对约150米水上栈桥 双套房设计，每个卧室均赠送凸窗开阔 7.8米开间的宽景厅，将美景引入家中 三面采光阳光书房，并附送转角凸窗 25㎡的豪华主卧，开间宽达4米 拥有约12㎡的空中庭院 拥有约9 ㎡的入户花园（赠送一半面积） 产品分析—户型价值挖掘 南北通透，通风采光好 正对中心园林，住在中央景观中轴线上 约150m超宽楼间距，尽显楼王气度 两梯两户，最佳邻里关系 25m2超大主人房，开间4.1米，尊贵气质随处可现 拥有约12㎡的空中庭院 带入户花园，增加雅致空间（赠送一半面积） 140m2 4房 前后通透，户型方正 动静分区，干湿分区 实用性高，无浪费空间 宽厅设计，饭厅布局合理，面积适中 产品分析—户型价值挖掘（新增户型） 采光、景观极佳 正对中心园林，视野开阔 实用性高，户型分割合理 双阳台设计，实用性强，功能齐全 主人房超大转角凸窗设计 120m2 3房 90m2 2房 优势 3万㎡中心园林，约200m宽楼距； 入户花园、空中庭院、宽景客厅、落地飘窗等户型设计细节，二期户型的修正提升； 闹中取静。 劣势 “西北、东北、北”朝向的占69%； 位置较差，视野明显受阻碍的户型占30%； 梯户比增加，通透户型减少。 产品分析—小结 竞争对手锁定 原则： 主打产品相似 目标客户相似 竞争对手:景湖湾畔、东骏豪苑、景湖春晓、国际公馆、旧城改造项目 竞争分析—客户认知竞争项目价值点及抗性 项目各城区客户关注点-价值点-抗性 竞争分析—运河东1号比较优劣势 相对优势： 配套：相对成熟（生活、教育、购物） 园林景观：3万平米中心园林（宽楼距） 品牌：物业管理、诚信（有保障） 相对劣势： 周边环境：运河、脏乱 规模：与南城项目比相对较小 上半年中高端项目—— 万科运河东1号： 推盘量： 6万 主力户型：80-140 东骏豪苑： 推盘量： 5万 主力户型：110-160 推盘少，两级分布； 客户选择面小，有利于客户拓展：莞城\南城\东城\万江都可以充分挖掘。 竞争分析—07年上半年竞争形势 中高端推盘项目—— 景湖湾畔：推盘量： 8万 主力户型：80-130 景湖春晓： 推盘量： 6万 主力户型：80-120 世纪城3期： 推盘量： 5万 主力户型：120-160 天骄峰景： 推盘量： 5万 主力户型：大户型为主 星河传说： 推盘量： 9万 主力户型：250-500 旧城改造项目： 推盘量： 10万 主力户型：80-120 万科运河东1号 星河传说2期 天骄峰景1期 旧城改造项目1期 景湖春晓2期 景湖湾畔2期 金域中央2期 百悦尚城 世纪城3期 竞争分析—07年下半年竞争形势 推盘井喷状，竞争异常激烈。 客户多被竞争对手的截流。